北京时间 3 月 15 日早间消息，携程网（Nasdaq：CTRP）今天发布 2017 年第四季度及全年未经审计的财务业绩。2017 年第四季度，携程净营业收入为 64 亿元（9 亿 8000 万美元），同比增长 26%。2017 年第四季度净营业收入环比下降 19%，主要受季节性因素和国内机票产品调整的影响。截至 2017 年 12 月 31 日，全年净营业收入为 268 亿元（41 亿美元），同比增长 39%。
财报发布后，携程董事长兼 CEO 梁建章、联席总裁兼 COO 孙洁、首席战略官武文洁、CFO 王肖等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。
以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
瑞银分析师：我第一个问题是关于国际旅游业务的，你们过去几个季度提到了很多提升国际旅游业务的措施，那么，如果看长期的潜力的话，国际旅游业务的增长驱动力有哪些？管理层如何看到国际旅游业务面临的竞争情况，尤其是与 Booking 集团的竞争？
第二，最近，社交媒体上对于公司针对老客户和新客户的不同价格对待有一些负面评论，那么这方面公司预计会不会面临一些妥协和与用户和解方面的风险？
梁建章：我们在一两年前开始埋下国际旅游业务的种子，并且现在已经开始获得一些益处和回报，国际旅游是一项非常令人兴奋的业务，我觉得国际旅游业务主要的增长点还是不断增加的中国出境旅游的用户，因为在线旅游行业、尤其是收入较高、出境游的用户渗透率不断提升，中国和世界的联系更加紧密，所以中国出境游行业的机会越来越大，而利用公司在旅游领域一站式全业务和最好的服务能力，携程也将持续不断地抓住其中越来越大的部分。天巡已经成为用户订国际机票的首选品牌，我们的团队非常有信心可以凭借自身增长和外部收购带来的协同效应取得更高的增长。
孙洁：关于定价方面的问题，携程的原则一直都是保持我们的价格透明、平等和无歧视，所以，我相信我们酒店业务的 CEO 已经和一些媒体进行了沟通，强调了我们的价格透明的原则。
花旗集团分析师：投资者对于携程在中国面临的竞争局面、尤其是来自美团和飞猪等对手的竞争一直有些担忧，那么，管理层能否介绍一下携程目前面临的国内和国际市场的竞争情况？
第二，关于公司给出的业绩指引，鉴于最新的会计规则的变化，是否意味着上半年与之前同期业绩相比会受到比较大的影响、而下半年与之前同期业绩相比可能还会带来一些优势？能否就第一季度的业绩指引就统一基准进行一下比较？
梁建章：中国的旅游市场规模巨大，去年，中国与旅游相关的总支出超过 5.4 万亿，而携程的市场份额只有大约 10%，所以，就算有非常多的竞争对手，这个市场也是可以支持所有的竞争企业获得增长的。
我们将一如既往地在这个市场进行投资，提高我们的产品和服务，携程一直都以一站式服务平台著称，并且每天 24 小时提供服务，这些都是我们与竞争对手的差异点。此外，我们还有超过 6500 个旅游线下店，去促进我们的全渠道战略的发展，以在目标城市获得更多的市场份额，这也是我们的关键差异点之一。
我们对于去年公司取得的进展非常自豪，在国内的目标城市，我们的渗透率已经平均增长了超过 50%，现在在出境游方面，增长的潜力甚至更大，所以，就算有这些竞争对手，我觉得携程都能继续抓住这些未来的机会，不管是国内市场还是国际市场。
王肖：收入计算方面，今年起，携程开始执行一项新的收入计算标准。在新的收入计算标准之下，比如酒店业务，我们会在用户预定后、无法取消预订的那天起计算收入，而不是用户登记离开的时候，比如旅游度假业务，我们会从旅游团开始的第一天计算收入而不是等到旅游团的最后一天。整体来说，我们预计这项会计规则的变化，对全年带来的净影响并不显著，但是对其中某些业务的影响可能比另外一些业务大。根据我们在对 2017 年的收入情况使用新旧规则计算进行了对比之后得出的结论，今年第一季度的收入因为会计规则的变化带来的影响不大。
花旗集团分析师：鉴于中国用户通常进行预订的时间都比较晚，已经比较接近实际出行的时间，所以是否意味着对于携程来说此项会计规则的变化影响并不大？鉴于我们马上会有暑假以及一些短的假期比如五一的到来，所以会计规则变化对于第一和第二季度的影响相比去年同期有多大？
王肖：今年晚些时候的影响可能会更明显一点，但是整体而言，去啊您来看我们相信由于会计规则的变化带来的净影响是不显著的。
美国银行-美林分析师：国际战略方面，你们觉得公司在应对其他国际上的对手的竞争方面主要是靠价格和产品的差异化吗？还是说有其他的方面？
另外，住宿预订业务的增长率由去年前 9 个月的 30% 下降到了全年的 25%，原因是什么？2018 年预计会是什么趋势？
最后，关于机票交叉销售方面的变化，我们知道公司现在在推出一些超级 VIP 和黄金旅客等项目，以及机票和酒店套餐等，那么这些类交叉销售的项目有什么样的进展？2018 年会有什么样的发展趋势？
孙洁：对于携程来说，国际业务首先是围绕中国游客出境游展开的，随着中国的人均 GDP 和人均收入的不断增长，这方面的潜力非常大，而且很多国家逐渐解除了对中国游客的签证限制，这也为我们的国际机票、租车和景点门票等业务提供了坚固的基础；其次，国际业务的增长驱动力还有我们的技术，机票是用户出境游首先需要的产品，携程在中国与所有中国游客热门旅游目的地之间的航线机票都增长非常快，如果用户有多个目的地，我们的团队可以将他们互相连接；第三，因为有强大的技术平台，就算是用户不是中国游客，他们也能在中国之外使用我们的产品和服务。所以，正如我开场时候提到的，我们的国际机票业务中已经有三分之一来自非中国游客，这是非常好的势头，因为这项业务我们两年前才开始，未来的增长是复合的。
根据我们的研究和分析，通常，国际游客会和机票预订产品一起预订他们的旅游套餐，所以，我们对此非常激动。另外，天巡也是非常强劲发展的机票预订产品，我们提供超过 30 中语言的服务，渗透了全世界最受欢迎的旅游目的地。在天巡和携程一起合作之前，他们使用的是倒流的模式，就是将用户导向其他的网站进行预订，现在他们有了直接在天巡网站上进行预订的功能，携程使得天巡用户可以直接在其网站上预订其他机票，这增强了用户的满意度和转化率。所以，这些强劲发展的业务让我们可以服务于中国和世界其他地区的用户，特别是大中华区和亚洲的用户。我们很高兴可以以国际机票预订为起点，去继续发展其他如租车和门票等旅游业务和产品。
王肖：关于你第二个问题，我想你是在问第四季度酒店预订业务疲软的原因，以及第一季度的预期。我觉得首先最重要的原因是，由于携程以客户为中心的 DNA，我们会继续改进用户体验，在听取了用户的意见之后，我们在去年 10 月中旬起显著的优化了机票预订的流程，在短期内，这将会为我们的机票收入的增长带来一些不利的影响，这种影响已经体现到了我们第四季度的业绩结果和第一季度的业绩指引之中。
第二个原因是我们在第三季度的财报发布之后，也就是 11 月初，经历了一次不幸的公关危机，而且正好与当时的增值服务的变化一起发生，所以，携程的品牌以及流量在短期内，也就是去年第四季度中期开始到今年第一季度，受到了一些负面影响，不过，通过团队的艰苦努力以及政府的支持，这些负面影响开始逐渐消除，我们最近已经开始看到了一些增长恢复。
86Research 分析师：我的问题是关于 GMV（平台销售总额）的，对于 2017 年总的 5.6 亿人民币的 GMV，有多少是由携程的核心用户贡献的？另外，新获取的用户的留存率和复购率是多少？能否提供一些管理层对于第二季度的预订需求的预期？
王肖：大多数的 GMV 都是由我们的已有客户创造的，我们进行了很多队列研究(cohort study)，得出的结论包括，我们3、4 年前获得的一个典型用户，他们在 2014、2015 年期间平均每年在携程平台只进行大约 5 次交易，但是到现在他们在携程平台进行的交易每年超过 20 次，这实际上也是我们最重要的收入增长的部分，此外，我们也在非常积极地获取更多市场份额，包括在中国的低线城市以及国际市场上获取新的用户。
至于预订需求预期方面，正如我之前提到的，去年携程发生了不幸的公关危机，收入和流量在第四季度和第一季度都因此受到了负面的影响，但是近期我们看到了一些缓解和恢复。
奥本海默分析师：你们预计第一季度的各项业务具体的收入增长率能分别达到多少？第一季度你们的业绩指引中包含的 non-GAAP（不按美国通用会计准则计算）运营利润率是多少？另外，2018 年公司在销售和营销方面的投资会是什么水平？管理层预计今年公司在低线城市和国际市场的增长会是什么水平？
王肖：对于各项业务，预计住宿预订业务第一季度的增长率大约在 18% 到 20% 之间，而由于对机票预订流程的改变带来的负面影响，预计交通票务预订业务第一季度大约保持稳定，对于旅游度假业务，预计第一季度的同比增长率将为 10% 到 15%，商旅管理业务预计第一季度的同比增长率将为 20% 到 25%，总体来说，预计第一季度公司的整体收入增长率将在9% 到 11% 之间。我们预计第一季度的 non-GAAP 运营利润将为 8 亿到 9 亿人民币，也就是说，non-GAAP 运营利润率大约会是 12% 到 13%。
德意志银行分析师：我想澄清一下，第四季度公司下线了一些高利润率的增值服务，但是毛利润率基本环比还是保持了持平的状态，那么你们是如何做到的？另外你们刚才提到了第一季度的利润率指引，能否介绍一下 2018 年管理层对公司的运营利润率的水平的预期？另外，解除捆绑销售的影响除了体现在机票销售业务方面外，其他业务有无受到影响？
王肖：关于今年接下来时间的预测，我觉得还为时过早了一些。但是，由于去年第四季度的公关危机事件，我们预计，在同比收入增长率方面，今年第一季度受到的影响将最大。另外，由于去年下半年的增长相对较为缓慢，我们今年下半年预计将会看到增长的恢复。
毛利润率方面，我们也提到过，在过去一两年，携程引入了很多与 AI（人工智能）相关的技术，所以，在保持甚至提升服务水平的同时，显著地提升了服务中心的运营效率。所以，尽管收入方面受到了一些不利因素的影响，但是我们仍将可以保持一个非常健康和盈利的毛利润率水平。而且，对于天巡的收购，由于他们是作为元搜索的模式，与我们的 OTA 模式不同，所以，在一定程度上这项收购也帮助提升了我们的毛利润率。
