有一句话是这样说的,不做中国市场做不大,不做全球市场做不强。
最近几年,随着集采政策的实施,同质化竞争的加剧,医疗器械企业之间的价格竞争也越来越激烈,使出海创收成为当今中国医疗器械企业发展的必然之局,企业家们走上出海这条路时,“自救”成分含量极高,甚至真正意义上的国际化战略都诞生于某一危机时刻。根据麦肯锡的调研数据显示,在中国前50大的医疗科技公司中,超过90%的企业已将“出海”作为公司的核心战略之一。
面对陌生的海外市场,如何踏浪出海,必然有不同声音。比如持保守意见的投资人认为,出海可以帮助企业拓展全球市场,这是好的一面。但出海的风险对于医疗行业来,难度尤为明显。无论是海外市场准入的难度, 医疗数据监管、隐私保护的趋势, 创新技术对于企业产品研发的考验……
出海的医疗企业们,正在摸着石头过河。
风暴正式来临时:
中国医疗器械“龙头”的海外突围
2019年,医疗器械带量采购元年,骨科耗材、人工晶体,冠脉支架等开始带量采购。2021年, CT、MRI等大型设备被纳入采购战团,平均降价50%以上。
很快,风暴正式来临。
在那一年,预感到市场风向变动的乐普医疗将国际化正式提升至了企业发展战略的高度。
医疗器械出海之路的艰难,难在Made in China的创新性被质疑,难在中国品牌的影响力还未曾形成一切都是从0到1的阶段。医疗行业需要一个机会,通过爆款切入市场。
乐普医疗抓住了这个机会。
在知名医学杂志《NEJM》记录了在过去50年中,心血管疾病治疗的进展,除了基础医学不断进步外,技术创新在这一领域得到广泛应用,也是至关重要的驱动力。
乐普医疗是我国最早从事心血管介入医疗器械研发制造的企业之一,它的身上拥有诸多“第一”的光环,例如,成功研发并商业化了国内第一个冠脉支架、第一个心脏起搏器、第一个生物可吸收支架、第一个 AI-ECG 平台等。
众所周知,心电图是心血管疾病最简单、快捷的临床检查方法。而AI-ECG 平台是乐普自主研发的心电图人工智能自动分析诊断系统,是建立在深度学习卷积神经网络基础上的心电图全自动分析诊断软件平台,使用千万级的心电图临床大数据进行训练,可以自动分析心律失常、心肌梗死等心电图事件,总体准确率达95%以上。
而AI-ECG 要突破海外市场,需要在极短时间内快速完成心电图分析、测量、诊断和报告,需要极高的算力和高性能计算,如果在海外重新建立数据中心,无疑是一笔巨额的投资。
因此,乐普医疗选择了亚马逊云科技作为业务海外拓展的支撑平台。一方面,通过亚马逊云科技遍布全球的基础设施,乐普医疗快速完成了AI-ECG在美国和印度地区的业务部署,另一方面,AWS 的G4dn 实例的 GPU 性能完全满足乐普医疗人工智能模型推理时对性能的需求
乐普医疗国际事业部技术总监王宇飞这样描述双方的合作:亚马逊云科技加速了乐普医疗的海外市场拓展。它多样化的产品服务也加快了业务创新,我们三个月就完成了海豚搜平台的开发上线,产品开发效率提升 50%,客户开发效率呈几何倍增长。”
从确立国际化战略的2年内,乐普医疗海外收入占比从7.11%暴涨至35.27%,在海外初步扎稳脚跟。
打破刻板印象:
中国数据很安全
对于医疗出海,数据的安全合规是绕不开的一个话题。
特别是当目标市场是欧洲、北美这样的发达地区时,容易深切感受到海外市场对中国企业的“刻板印象”。
“我们到当地开拓市场,一定会被问到类似‘你的数据如何传输?系统是否安全?数据储存在哪里?有没有加密?有没有知识产权问题?’这样的问题。”时代天使CEO的胡杰章认为,在面临海外拓展数据合规问题时,中国企业必须认真对待。
有“中国微笑第一股”之称,在隐形正畸领域深耕20年的时代天使, 在2021年、2022年,时代天使以超过41%市场份额连续两年位居中国隐形矫治市场份额第一。走向海外寻求业务增长的沃土,自然成为下一阶段的发展方向。
与标准化的医疗器械不同,牙齿隐形矫正器是一种私人订制的医疗器械。时代天使在基于患者牙齿的三维模型、不同治疗阶段的矫正目标打造矫正器的过程中,会采集并存储大量的患者数据。因此在开拓海外市场之时,时代天使在海外与亚马逊云科技在数字安全合规方面也进行了深入的合作:
例如在开展业务的区域,时代天使都会部署一个客户隐私数据系统,而其他业务系统并不会存储客户隐私数据。客户隐私数据系统会在应用层对隐私数据加密后再进行存储,同时为其他业务系统提供数据解密服务,并记录解密行为日志,便于未来审计时使用。而且其他应用系统只有必要时才会调用它的数据解密服务。在这种情况下,即便发生最令人担心的数据泄露,这些数据对外部来讲也只是一堆乱码。
这也是时代天使与亚马逊云科技合作的一个重要原因,“让我们自己和海外客户都放心。“ 胡杰章这样提到。
以数字化服务牢筑自身业务护城河的时代天使,获得了海外市场的认可。2023年上半年,时代天使的海外市场案例已达9,400例,占整体案例数的10%,实现了重要的市场突破。这股来自东方的神秘力量,让全世界人民笑得更加灿烂、更加耀眼。
亚马逊云科技一直是医疗与生命科学行业数字化转型和创新的推动者和支持者。早在2013年,亚马逊云科技就组建了全球范围的医疗和生命科学专业团队,并联合数百家合作伙伴,服务于包括辉瑞、拜尔、罗氏、默沙东、飞利浦等头部企业在内的4200多家行业客户,积累了大量成功实践和经验。目前,全球前十大药企中,九家都在使用亚马逊云科技。而在助力中国生物医药企业的出海之路上,亚马逊云科技也有例如乐普医疗、深度智耀、华大基因等最佳实践,这也是为什么80%的中国企业出海,都选择亚马逊云科技作为护航伙伴的原因。
*全球市场分析机构IDC发布的《IDC MarketScape:全球公有云laaS 2022供应商评估》和《IDC MarketScape:亚太(APEJ) 地区公有云laas 2023供应商评估》报告中,亚马逊云科技均列“领导者”位置。在中国企业出海(计收在中国的用量)使用海外公有云laaS资源的统计中,IDC报告 显示亚马逊云科技以接近八成的占比占据领先优势
当前,以人工智能为代表的新技术正走向成熟应用,
未来,中国生命科学行业的出海又将有哪些新机遇与挑战?
3月29日 锁定亚马逊云科技出海全球化论坛
让我们共同期待!
