我们这期的嘉宾 John Qiao 是硅谷创业公司OpenArt 的联合创始人及 CTO。
OpenArt 是一个 AI 绘画及图片生成工具及社区，服务于业余爱好者、设计师、艺术家等群体，有数百万活跃用户，开始商业化之后短短7 个月时间，ARR 收入就超过了500万美元，也获得了硅谷知名投资机构的投资。
在创建 OpenArt 之前，John 曾经在 Google 工作，但 John 其实是一位连续创业者，他从大学期间就开始创业，追随自己的兴趣，从校园社交到游戏社群，开发过30多个产品，包括很有影响力的动森社区AC Fan、被称为“韩国 Facebook ”的Woosuko，以及韩语在线学习社区Tanao。
这期访谈我们主要和 John 聊了以下内容：
30 多款 App 的开发者，如何找创业方向？
赛道很拥挤，如何持续保持产品的竞争力？
谁是真正的 AIGC 文生图工具的用户？这是一个好赛道吗？
文生图行业发生过哪些重大的节点变化？
怎么平衡产品和增长的投入？如何界定优先级？
如何区分真假用户，优化付费漏斗？
AI 创业者应该怎么应对不断迭代的底层技术？
AI 领域创业，有什么特别的坑？
如何快人一步抓住 AI 创业的窗口期？
以下是我们的对话实录，部分文字有删改，全文阅读约需15分钟。
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01OpenArt 最大的价值是提高生产力
AI就是这样：OpenArt 是做什么的？
John Qiao：我们是做了一个 End to End 的工作流，用户从 AI 图片生成到图片编辑。围绕着这个概念做了很多的功能，和一些小的 AI APP。
AI就是这样：在AIGC 的应用榜单当中，OpenArt 都是一个榜上有名的应用，你能给我们透露下 OpenArt 的用户规模吗？
John Qiao：SimilarWeb 显示我们 9 月的 MAU 是 500 万，我们自己感觉不是那么知名，但我们的发展其实是不错的，另外，我们被国内知道很多是因为我们的 Comfy UI Platform，很多人现在自己做 Comfy UI 的工作流，他们会传到 OpenArt 上来，我们是全球比较大的大家上传工作流的平台。
AI就是这样：OpenArt 跟其他几家的差别是什么？
John Qiao：我们本质上在提供 AI 图片生成和编辑的功能，但我们会花很大的精力去把产品打磨得非常易用。我们从成立 OpenArt 的那天开始就是这么做的，我们一直坚持用一些比较前沿的技术改进产品，在一两周之内就能把新技术变成我们产品的一部分，同时也保证它的易用性。
其实市面上跟我们类似的产品还是蛮多的，但真正用户用起来差别就出来了，横向去看的话，有几个比较大的区别。OpenArt 是一个泛图片生成和编辑平台，跟 OpenArt 比较相似的是 Leonardo，它前阵被 Canva 收购了，它比我们体量大 3 倍左右。还有比较垂直的，比如 PixAI ，类似这样垂直的有很多，可能跟动漫相关，可能跟电商相关。
AI就是这样：OpenArt 面向的用户群体是什么样的？
John Qiao：我们用户群蛮杂的。一部分是有一些兴趣的，他想去做一个东西，但是他没有相应技能，就可以用 OpenArt 去做一些图，我们有一些用户会做漫画书，他可以放插图。有一些做市场的，他需要素材，也可以用 OpenArt 去产生这些素材。还有一些做小生意的，他们用得也是蛮多的，也是我们付费用户很大的一部分，他们一般都是自己有一个小生意，或者是有个赚钱的兼职，他们会在 OpenArt 生成很多的素材，用到他们产品中或者是一些商业推广中。
AI就是这样：我觉得对于一个新手来讲它很好用，比如说我做了个贴纸，两分钟就做好了，也有一些比较难的，如果我要做一个图片的大改造，把背景换掉，把人的首饰换掉，就需要看指导视频。兼容性还蛮强的，小白可以用，公司的设计师也可以用的。
John Qiao：你说的这个非常非常好，就举个类似的产品，比如 Notion ，如果去看广告，大家都会觉得 Notion 非常强，它有很多特别强的功能，但是你真正去用的话，我相信大概 90% 的人都不会去用那么复杂的功能，大家还是用一些比较简单的功能。Notion 这个产品确实做得非常好，他有深度，专业的用户可以把这个产品的上限挖掘出来。我们其实有点类似，产品要尽量做得很简单，但同时我们想提供更专业的功能，让用户把产品的上限都给挖掘出来。
OpenArt 其实有非常多很好用的功能，也有很多创新的东西在里面。我们创新地做了一个 Blend Board，我觉得非常强，这个功能就是能让用户去自由地去发挥，但是这个修图就有点专业了，用的人就不是那么多，大概有 20%。
AI就是这样：像这样用 OpenArt 做贴纸的，那种做着玩的用户多吗？
John Qiao：我们认为的比较认真的、标准的用户，他肯定是付款的用户，他不付款的话，就是短期用户，就可能类似你来做个贴纸，过来用两次就行了，你的目的就达到了，拿着图片就可以走了。但是我们一些付费的用户，他会用很久，他就像我刚才说的，有一个项目，无论是他工作中的还是他自己的兼职，他需要持续去用。举个例子，一些人会做跟游戏人物相关的设计，他会把自己的素材放到网上去训练一个模型，然后生成不同的图片，再下载下来。
AI就是这样：这种情况下，OpenArt 已经成为他们的日常生产力的工具了？
John Qiao：OpenArt 其实现在最大的价值就是提高生产力，它虽然有一些比较休闲的，比较有意思的一些功能，但那不是我们的重点，因为我们最大的价值就是提高生产力的那些功能，用户就是因为看到这些功能，才会去付款的。
AI就是这样：除了游戏的话，还有一些其他的有趣的场景吗？
John Qiao：，有一些就是我刚才说的，去做一些漫画书。还有一些是做电商的，比如说换个背景。还有一些会生成 not safe for work 的内容，只不过我们不准发布那些内容，但他如果是付费用户，他是有能力去生产这种图片的。
AI就是这样：也是个付费的点？
John Qiao：这种 not safe for work ，不是真的那种非常露骨过分的，它是一些比如说用在杂志上，或者一些游戏上的素材。
AI就是这样：OpenArt 作为生产力，可以完全替代他们之前的工作流吗？
John Qiao：我觉得它不能完全取代。技术我们感受得很深，很快就会有新的东西出来，基本上是一两周来个小的，一个月就会来个大的，现在不行的东西，可能以后就行了。但是我们现在来看，用户还是需要去做一些工作，因为他的工作流可能比较复杂，OpenArt 是没法一下子把工作流给代替的。
02 Go-to-Market 最有效的增长策略是什么？
AI就是这样：你们当初为什么会选 AI Art 这个方向呢？
John Qiao：首先是对技术感兴趣，因为它基本上做了一个之前不能做的事情。我们当时是想， AI 这个技术，它能够将人类想的东西表现到极致，之前这种东西是不存在的，你是没法去可视化它的，那有了 General AI 技术，能把你想的东西立马变成现实。我们为什么这么有激情呢？因为它是一个 2C 产品。我个人非常喜欢 2C 产品，我觉得能够做一个产品，看到用户的反馈，看到他们用了之后立马产生了价值，就非常有成就感。
AI就是这样：在你看来，这个行业从最早到现在，它的演变有些什么样的节点？
John Qiao：我们做得真的是很早了，我们做的时候 DALLE-2 才刚刚出，那时 OpenArt 的广告语是，Pinterest for DALLE-2 Images，DALLE-2 images prompt，我们就是一个找各种图片的 prompt，当时的痛点就是，即使你有 DALLE，但是你也不会做图，因为大家都不会使用 prompt。那时候只有 DALLE，后来出了 Stable Diffusion，Midjourney 也是同一时间出来的，大概半年之内，就井喷似的多了非常多的 AI 生图的网站，我们是做的最早的那么几家公司。
OpenArt 有几个增长关键点。很幸运的是， OpenArt 的名字里面有个 AI Art ，我们是 OpenArt.ai ，这帮我们从几万的 MAU 变到了 100 万，靠 AI Art ，带来了很多的自然流量，我们非常非常幸运。后来出了大模型微调（Fine-tuning），我们很快也把它上线了，那是第二波流量，很多人过来去做 Fine-tuning，最火的时候，是生成自己的人像，把自己变成各种职业、不同的动漫形象，那时候赶上了一流量。后来业界出了更多的工具，一开始就是围绕着生图，后来就围绕着图的 Control-Ability ，图的生成就更精准了，之后还出了一些修图工具，最近这几个月比较大的升级，是来自于 Black Forest Labs 的 Flux。Flux 的模型非常厉害，碾压式的比之前的模型生成得要好。这是 OpenArt 这么两年下来，业界大概的发展。
AI就是这样：有很多技术节点的变迁，你们也抓到了当中很多流量性的机会。
John Qiao：对，其实我们在 Go-to-Market 尝试了非常多的方法，靠 AI Art，只是帮我们达到了那个量级，后来市场上井喷式地有很多图像生成的网站，我们流量就慢慢变得不大好了，之后的一年多时间，除了产品上下功夫之外，我们还在 Go-to-Market 花了很多力气才能达到现在的状态。
AI就是这样：你说到这个在 Go-to-Market 上花了很多力气，可以给我们做一些分享吗？
John Qiao：对于我们最有效的，一个是搜索引擎优化，一个是效果广告，比如 Google Ads。每个公司不一样，比如 Leonardo，它一开始出来的时候品牌就比好，可能是营销策略或者是社区运营策略好，很多流量都是自来水，然后它的社交媒体营销做得也很好，社交媒体的品牌展示很多，但我们最主要的是靠搜索引擎优化和效果广告。我跟 Coco（OpenArt 联合创始人兼 CEO）之前在 Google 工作 ，我们做搜索引擎优化的经验很多，这个对我们帮助还是蛮大的，基本上我们每个月100 多万的点击，都来自于搜索引擎优化。
AI就是这样：看来从 Google 出来创业还是有一些优势的。
John Qiao：是是，多多少少是有一点。
03 商业化 7 个月后 ARR 超过 500 万美元
AI就是这样：你是什么时间节点觉得我们应该去花精力去做 Go-to-Market ，而不是花精力在做产品上？那个时候你是觉得这个产品已经有很强的 PMF （Product Market Fit)，我们缺的就是用户量吗？
John Qiao：好问题，我觉得可能没有这么明显的先后，当你在做产品，然后去观察用户使用这个产品的时候，你就会发现。也不能严格来说是那个 PMF，我们现在有没有 PMF 呢，我都不一定说是有。
AI就是这样：商业化都挺成功的了，不能说没有 PMF 吧？
John Qiao：那我觉得如果有了 PMF，能够把我们规模上到 5000 万或者 1 亿美元，可能是那种水平上的了，现在来说还不是很够。但如果说早期，不谈 PMF，就说什么时候去做增长，什么时候去做产品，我觉得这是同时的。
有可能跟人也有关系，我个人倾向于，当我去做产品的时候，我看到用户去用，感受到用户觉得非常好用，那我下意识就会想，既然这个东西用户觉得非常好用，那我肯定要让更多的用户去用。这个时候我就想这个产品最受用户欢迎的点，要把它的价值放大，你先放大一步，看有没有能做的。
比如说 OpenArt 一开始的时候，有一点点骚操作。我们很早期，当时是有 DALLE-2 的通道，很多人都有，申请了之后它就会发给你，但是不是所有人有 API ，你有了 API 就可以自己做网站了。我们当时是市面上仅有的这么几个有 DALLE-2 API 的，是因为我们投资人跟 Open AI 有连接，所以我们和 DALLE-2 是一个合作的关系，而且当时 API 是免费的，我们没花钱。
我们创建了邀请机制和 Credit 机制，把它裂变出去，用户邀请朋友过来，就会拿到更多的 Credit 去使用产品。在做的过程中，我们发现，有一些功能或者是用的方法，它特别有效，就想把它的价值给放大，针对它去做获客。它可以是不同的方式，就是说你开始有病毒式营销，也可以是影响力营销，效果广告，都可以，有很多的方式你可以把这个价值放大，我觉得那是一个初始阶段做产品，跟产品一起升级的时候，能够做的获客，这就是增长。
AI就是这样：你们商业化非常快，从 1 百万到 3 百万，花了不到 4 个月的时间，从 3 百万再到 5 百万，又只花了 3 个月的时间。这对于一家初创公司来说非常高效，你们是怎么做到的？
John Qiao：这么快吗？对我们来说，可能时间过得太快了，导致我们没有太多关注收入的增长，但实际上它确实增长了不少。我记得有一个时间节点，我们开始非常认真地关注收入，于是做了非常多的工作。我们思考了什么样的订阅模式能够更好地激发用户的购买欲望，以及如何制定信用定价和具体的价格。
另外，我们还尝试了一些小技巧，例如，如果用户选择按月订阅，可以提供折扣或一次性优惠券，或者提供年度订阅折扣。在我们的网站上，用户进入后会看到每月订阅是 10 美元，但如果选择年度订阅，会有 50% 的折扣。这种方式是一个比较常见的做法。
我还与一些其他的创始人讨论过这些内容。当时，我和一位朋友聊天，他也在经营一家创业公司。他提到，有些公司在用户首次进入时，会强制用户了解产品的几个核心功能。他说，他们做了这个之后，销售额增长了 50%。50% 听起来是一个非常夸张的数字，不太可信，对吧？但他解释了其中的逻辑，我听后觉得非常有道理。
核心点在于：如果一些用户进入一个非常复杂的产品，他们很可能无法理解产品的核心价值，就流失了。因此，做用户引导的关键在于，在最短时间内让用户获得最大的价值，这样他们才能进一步转化，无论是注册、完成第一个操作，还是最终付款。
所以，我和一位工程师花了两天时间，专注于改进引导流程。我亲自制作了视频并撰写了文字说明，设计了用户进入后必须观看的几个步骤。一、二、三、四步，都是经过我们精挑细选，能够完全展现 OpenArt 核心价值的内容。这些是用户使用最多、反馈最好的功能。上线之后，我们的收入和整个转化漏斗提升了 35%。虽然没有我朋友提到的 50% 那么高，但 35% 已经是一个非常巨大的变化。
这些是关于优化的具体实践。我们的 ARR 能够增长，因为这些优化提升了漏斗中的转化率。我们的增长还来源于搜索引擎优化、广告等流量的获取。而当流量来了之后，漏斗的转化率跟得上，才能实现真正的增长。
AI就是这样：就是得把用户留下来。
John Qiao：对，要把用户留下来。
还有一些细节的优化，比如，如果你是业余爱好者，某个功能是付费功能，我们会明确告诉你。举个例子，我们网站的生成图片功能速度很快，但实际上这个功能耗费了我们很多成本。于是，我们对免费用户使用较慢的 GPU，而付费用户则使用更快的 GPU。这种细节不仅需要实际去实现，还需要告诉用户：“您现在用的是较慢的方案，可以选择更好的解决方案。” 或者说：“您现在用的是较快的方案，如果不付费，这个特权可能会失去。”
还有类似的例子，比如我们的生成历史记录，一开始是永久保存的，后来改为只为用户保存 7 天。如果你是免费用户，你会看到明确提示：“您只能在历史记录中查看最近 7 天的内容。”
另外，还有一些改进，比如我们在今年年中引入了一个系统化的 Email 系统。它根据用户触发的活动给用户发送邮件，内容会根据具体情况进行调整。这些细节虽然看似很小，但也非常重要。
AI就是这样：在每个链条上，你都要去打磨。
John Qiao：是的，当大的方向做完之后，就需要把小的细节做好。这些细节可能每次改进只提高 1% 或 3%，但坚持半年、一年下来，整体效果会非常明显。就像你刚才提到的，其实用户留存率也是非常重要的一个指标。这方面的效果不会立竿见影，只有当产品质量真正提高后，你才能看到留存率的提升。否则，即使用户这个月付费了，下个月可能就会流失。尤其是现在用户的选择非常多，那为什么他们会留在 OpenArt 上呢？所以，产品必须过硬。
AI就是这样：确实如此，这个也是动态的，还需要关注市场上用户的其他选择。
John Qiao：还有一些新技术，和行业的重大变革，比如最近的 Flux 模型，就是一次巨大的变化。如果一家图像生成网站不能跟上这些技术进步，很快就会落后，半年不更新就可能被淘汰。
