划重点
01擎朗智能是一家成立于14年前的中国服务机器人公司，已在全球60多个国家累计卖出10万台机器人，应用于餐厅、酒店、医院等场景。
02根据国际机器人联合会数据，2023年全球服务机器人销量增长30%，中国成为服务机器人的创业集聚地。
03擎朗智能创始人李通认为，机器人是AI的“物理载体”，当技术、上下游供应链与劳动力成本达到交叉点时，将是机器人代替人工的转折点。
04目前，擎朗智能已在全球60多个国家设立子公司/办公室，业务覆盖全球超过600多个城市及地区，收入占比超过50%。
05李通建议资本方对中国科技企业要有耐心，重视现金流，因为真正活下来的机器人企业只有3%。
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一家成立于14年前的中国服务机器人公司，在全球六十多个国家累计卖出了10万台机器人，穿梭于全球六百多个城市和地区的餐厅、酒店、医院等场景。
擎朗智能臻享高端配送机器人T10图片来源：擎朗智能产品手册
14年前，服务机器人在中国还是个新鲜概念。上海擎朗智能科技有限公司（下称“擎朗智能”）创始人李通自称是机器人爱好者，在大学毕业时成为了机器人行业的创业者。
经历过定位迷茫、资金紧张、销售困难，幸运的是，他们开拓出餐饮配送机器人这一空白赛道，并成为商用服务机器人行业龙头。按照第三方机构IDC的统计，2023年，擎朗智能的餐饮配送机器人、酒店配送机器人，在中国的市场份额均在行业前三。
眼下，服务机器人正迎来新发展。根据国际机器人联合会（IFR）在2024年10月发布的《2024年世界机器人服务报告》，2023年全球服务机器人销量增长了30%， IFR统计的服务机器人销量超过20.5万台，其中近80%来自亚太地区。
中国也成为服务机器人的创业集聚地，不过能做机器人Demo（样本）的企业多，能落地的却还少，受制于技术、资金、模式等，入局并不意味着成功。在李通看来，机器人是AI的“物理载体”，当机器人技术、上下游供应链与劳动力成本之间达到一个交叉点时，也将是机器人代替人工的转折点。
“我一度以为对方是骗子”
南方周末：2010年您在机器人领域创业，是有什么特别的契机吗？
李通：创业主要是出于热爱。我毕业于华中科技大学，专业是电气工程自动化，在读书阶段一直关注机器人，也和团队参加过机器人赛事。公司英文名“Keenon”的含义就是“Keen on robotics”对机器人始终保持热爱。
2010年，我联合几个朋友凑齐20万创业资金，在上海一个一室两厅70平米的毛坯房里创办了公司。当时服务型机器人市场处于空白地带，我们去工商注册时候，工作人员也不清楚服务型机器人是什么。
没有参考样本，团队在初期寻找方向非常困难。2010-2013年，我们花费三年时间选择落地场景，包括餐饮、医疗、教育，最终在2013年决定切入餐饮赛道，并在2014年发布了第一代轨道餐厅服务机器人“小朗”。
2015年，各类机器人公司相继涌现。因为提前布局了市场，我们的产品被业内更多人注意到，也陆续得到几轮融资机会。这时候，我们才开始探索规模化应用的可能。
南方周末：公司的融资情况是怎样的？
李通：我们在2016年完成云启资本和松禾资本的3000万元A轮融资；2019-2020年分别获得源码资本领投的超2亿元B轮融资、软银亚洲风险投资领投的数亿元C轮融资；2021年完成软银愿景领投的约14亿元D轮融资。2024年，我们又拿到了新一轮融资。
印象比较深刻的是A轮融资。2015年，云启资本合伙人陈昱在商场看见我们的导引机器人G系列，觉得非常有意思。于是，他通过短信联系到我谈投资。当时资本标的主要聚焦移动互联网而非机器人，让我一度以为对方是骗子。
南方周末：擎朗智能A轮融资在2016年，在此之前公司是如何生存下来的？
李通：我们主要依靠创业资金、天使轮融资，以及小规模产品销售。公司最困难的时候，团队只有我和另外一个创始人。
初代配送机器人“小朗”上市之后，团队尝试过各种类型的机器人，包括教学机器人、扫地机器人、仿真机器人等。因为没有成熟的供应链，我们只能自己研发、买零件自己装配，然后销售。
2014年冬天，上海下着小雪，我拎着装有教学机器人的皮箱，奔波在一个又一个学校之间，有时在学校门卫处一站就是几个小时，但多数情况下仍无功而返。在拜访近百家客户后，我们终于卖出了第一台教学机器人。这款产品的售价是1万元。
劳动力成本约为机器人的2-3倍
南方周末：你们的产品线已经从从餐饮配送机器人扩展至清洁机器人、消杀机器人等等，这些产品线是如何来规划的？
李通：我觉得是内在战略与外在机会的共同作用。2013年选择餐饮行业是出于规模化考虑。当时，中国餐饮企业约有700万-800万家，而酒店和医院约有40万家和3万家。餐饮市场规模更大，产品也更可能快速落地。
2016年拿到A轮融资后，我们发布了餐饮配送机器人T1，并在两年后遇到第一个大客户正值扩张期、面临人手短缺的海底捞。相比当时动辄50万元一台的移动机器人，T1将售价压缩至10万元以内，非常具有吸引力。因此，T1开始量产下线，应用于海底捞北京中骏世界大厦首家智慧餐厅。
2018-2019年，餐饮配送机器人T2、T5、T6陆续上市，我们进一步开启规模化落地计划，逐渐将产品拓展至全球市常
2020年疫情期间，我们推出了医疗配送机器人M1、消杀机器人M2，向全国一百多家医院和隔离点驰援无人配送机器人；酒店配送机器人W3也是在这一时期推出的。
2022年之后，持续迭代的餐饮配送机器人发布，比如T10兼顾大载重能力和窄道通行，及更仿生的人机交互体验，目前海底捞的智慧餐厅也全部更新配备了T10。同时，医疗配送机器人X系列、大载重配送机器人S系列、清洁机器人C30等品类陆续上市。
总体来看，我们产品规划的内在逻辑是先深耕某几个服务场景，进而延伸至更多领域，让机器人变得越来越通用。在需求层面，当机器人技术、上下游供应与劳动力成本之间达到了一个交叉点，这时候企业使用机器人代替人工是更有效率、更加划算的。
南方周末：劳动力成本增加带来了机器人配置需求，这也是一些海外发达国家的共性。擎朗智能是如何布局海外的？
李通：选择海外国家时，我们会重点考虑两个因素：一是文化背景更为接近，比如日本、韩国等东亚国家，这样比较容易完成“教育市场”的目的，这是出海早期的主要成本；二是劳动力价格更高，比如欧美等国。平均下来，我们已布局市场的当地劳动力成本约为使用机器人成本的2-3倍。
产品上市时，由于不同国家和地区对安全标准、隐私保护等方面有着不同要求，因此我们的战略是“一国一策”。例如针对日韩餐厅面积狭窄的特点，我们选用了最窄通行距离仅为55cm的T8；再如国内习以为常的酒店机器人梯控，海外某些国家是不允许安装的。未来，我们将会为酒店机器人配备“手臂”，帮助客人去按电梯。
合规方面，我们目前在全球六十多个国家参与并完成了机器人出海认证，例如成为美国质量安全认证机构UL首个服务机器人标委会成员、2023年通过欧盟GDPR（《通用数据保护规则》）法案认证等。
从2020年开始拓展海外，我们已经在阿联酋迪拜、德国、韩国、荷兰、加拿大、美国、日本、中国香港等地设有子公司/办公室，业务覆盖全球超过六百多个城市及地区，收入占比超过50%。
南方周末：能做出无人配送机器人Demo的公司很多，但为什么真正落地产品的很少？
李通：尽管许多公司都能展示功能性机器人Demo，但在技术成熟度、市场需求洞察、商业模式等维度未必达到商业化应用要求。
比如在技术成熟度上，服务型机器人要走入人群、适应复杂环境，这对导航精度、避障能力、负载能力、续航时间等提出了较高要求。机器人运动的核心是算法，基于海量应用场景数据，不断优化算法，进而反哺产品的改进。这是个环环相扣的增长飞轮模式，新入局者在短期内很难实现。
2015年至今活下来的只有3%
南方周末：AI正在引领新一轮技术革命，您如何看AI对机器人的赋能？
李通：我一直以来的观点是，机器人是AI通向物理世界的一扇门，让技术应用不局限于虚拟世界，而是面向现实世界。因此，我们通过AI技术解决不同的场景需求，创造真正的商业价值是首要任务。
现阶段，AI大模型的确让机器人变得更聪明了。例如，过去的无人配送机器人只有送餐功能，或是遵循系统设定程序回答用户问题；现在，机器人能实现更深层的交流功能，通过与用户对话进行理解性反溃再比如，随着机器人“智力”的提升，我们增加“手臂”将其打造成为具身服务机器人（可将AI搭载到任意形态的机器人），处理更加复杂的任务，面向更多的场景。
未来，机器人在智力层面还有进一步提升的空间，背后的动力主要来自数据增长和算法升级。一方面，中国广阔的消费市场提供了多元化应用场景，让机器人能够与更多用户群体产生交互数据；另一方面，海量数据为算力优化提供了保障，进而升级产品功能。
南方周末：现在是入局服务型机器人的好时机吗？
李通：这个问题要辩证来看。当前，机器人行业迎来了AI引领的第二轮技术爆发，加上中国市场的场景优势，确实为产业相关方带来了难得的机遇。
但同时，中国的机器人企业在软硬件方面与特斯拉这类头部厂商仍然存在差距，需要大量的研发投入来升级技术和性能。这意味着，绝大多数公司现阶段无法盈利，有些甚至没有收入来源。比如，我们的研发投入占收入的比重高达60%。
进一步来看，大量研发能否换来回报也未可知。目前，市场上能够真正制造出可商业化的机器人的公司可能连10%都不到。同时，AI正在快速迭代，行业没有进入稳定状态。因此，即使我们达到标准品的生产、销售、服务闭环，还是需要不断投入开发新的机器人。
南方周末：研发投入需要大量资金，然而当前融资环境并不乐观。您的建议是？
李通：作为机器人行业从业者，我当然希望投资方可以等一等中国科技企业，不要一味追求短期盈利，市场需要“耐心资本”。成熟的商业模式固然应当赚钱，但是资本方对机器人这种初创项目要有一定的亏损容忍度。
对标的欧美市场大型科技公司，早期都是依赖大量资金进行技术研发。在此过程中，一部分成本必然会被浪费掉，但也会有优秀的企业脱颖而出。如果资本对亏损零容忍，那么就不可能诞生优质的初创企业。
同时，企业一定要懂得克制，重视现金流。从2015年第一波技术爆发到现在，真正活下来的机器人企业只有3%左右。特别是资本环境和创业环境相对“收缩”的现阶段，现金流是决定一家公司“生死存亡”的关键。
（南方周末研究员谯雅馨对此文亦有贡献）
南方周末研究员 曹妍
责编 黄金萍
