【编者按】伴随中国科技的发展，中国企业正以全新姿态迈出国门。高质量的制造、先进的科技应用水平，使得中国科技企业有机会在全球市场赢得声誉。如何选择出海目的地？如何顺利出海？出海的最大挑战是什么？出海会遇到哪些在国内想也想不到的坑？出海是回避国内市场内卷的解决之道吗？出海之后，又该如何赢得市场？为了解答一系列关于出海的问题，澎湃科技访谈了十余家出海企业，为您提供他们的一手分享。
使用3D扫描仪对汽车变速箱进行3D扫描。
在欧洲，一位医生使用来自中国的3D扫描仪为自己的孩子制作了一个适配度更高、更舒适的假肢。这台3D扫描仪背后的中国企业通过线上出海模式，一举打入发达国家3D视觉市场，全球最大的线上电商平台亚马逊甚至为其增设3D扫描仪品类。
从事高精度3D视觉技术研发与销售的硬科技企业西安知象光电科技有限公司（以下简称“知象光电”）联合创始人杨涛3月13日对澎湃科技（www.thepaper.cn）表示，当前的出海环境已经发生了很大变化，过去中国依靠人口红利，出口大量低附加值的产品，现在必须依靠关键核心技术创新，运用新技术、推出新产品、探索新场景。
线上抢滩发达国家3D视觉市场
3D扫描仪和3D相机均是三维信息数据获取工具，可以根据物体的三维数据实现定制化的产品设计，或对物体进行三维识别与定位。知象光电成立于2014年，其3D扫描仪终端用户遍及全球150多个国家或地区，在智能硬件、医疗成像、元宇宙、3D打英VR/AR等领域落地应用。工业3D视觉产品与解决方案已服务全球100余家企业，被广泛应用于自动化焊接、工业检测、机器人视觉引导等领域。
知象光电出海始于2019年。当时团队发现，欧美国家的科技产品落地速度比国内更快，无人机、3D打印机、户外储能电源、全景运动相机在发达国家的接受程度比国内早5年时间。“他们的消费能力强，业余时间多，受教育程度高，对新兴科技产品的接受程度也更高。”另一方面，标准化、全球化的产品有助于发挥技术价值、摊薄研发成本。
用3D扫描仪对直升机进行3D扫描。
基于这些判断，知象光电开始筹划出海。团队以线上预售模式预测市场反应，抢滩发达国家3D扫描仪和3D相机市场，一次性触达多个国家和市常预售模式为产品宣传造势、搭建物流体系预留充足时间。为配合出海业务，企业通过参加展会寻找合作伙伴、建立当地代理渠道，通过粉丝运营等配套营销策略扩大品牌影响力。
“产品标准化后，通过线上渠道能够触达大部分客户。在线上建立品牌知名度后，线下代理商也会跟着线上客户来找我们。”杨涛说，海外市场规模比他预想的更大。知象光电第一次在海外推出产品时，“根本没人知道我们是谁，但靠着技术创新，我们把3D扫描仪做成手机大小，售价大幅度降低，一推出立刻引爆海外。”
当时知象光电一举刷新普及型3D扫描仪领域销售记录，这种模式也带动了国内友商走出去。“在我们出海之前，亚马逊上都没有3D扫描仪这个品类。2020年在海外发力之后，这个领域越来越火热，流量越来越大，购买的人越来越多，于是亚马逊单独增加了这个门类。”更让团队没想到的是，海外消费者探索出了3D扫描仪的应用新场景，3D设计、逆向工程、医疗健康、游戏影视、文物保护、车辆改装等都可以用到3D扫描仪。
依靠核心技术创新出海
回过头来看，杨涛觉得，出海是正确的选择。截至2023年底，知象光电3D扫描仪系列产品全球累计出货量超10万台。目前海外业务收入已成为知象光电主要收入来源。
在出海过程中，不同国家的关税、政策、消费习惯、物流成本大不相同，美国消费者青睐电商渠道，日本热衷线下购买，针对不同国家的消费习惯，知象光电建设适合当地的销售渠道。为适应美国消费者的习惯，知象光电建立跨境平台，同时在亚马逊等线上平台加大投入，针对日本消费者，知象光电将销售渠道铺设到线下超市或电子产品专卖店。
刚出海时，知象光电也面临客服难题。“消费者不会用，我们的客服压力非常大。”为了消除这部分问题，知象光电耗费一年多时间调研，根据客户反馈迭代产品，让用户上手更快，“产品更好用了，这类客服问题减少了60%以上。”同时建立人工智能服务体系，以大模型的智能化问答解决80%的基本客服问题，剩下20%的客服问题依靠人工远程解决。
杨涛直言，“如果是重线下运营的产品，推广和售后成本极高，当地的客服压力肯定很大。”而知象光电重线上的出海模式让收益远大于出海成本。电商和数字化营销已日趋成熟，借助这类新兴手段销售的前提是产品形态要和电商模式相匹配。
普及型的高精度3D视觉产品附加值高，小体积使得物流运输便捷。这类科技型产品也更适合线上销售，有助于短时间内直面全球终端客户。“我们最大的创新是产品，把产品做好，剩下来的不过是利用各种国际化的数字营销手段来放大效能。”
杨涛表示，产品力才是打动客户、建立品牌的根本。“当前的出海环境已经发生了很大变化，过去我们依靠人口红利，出口大量低附加值的产品。现在必须依靠关键核心技术创新，运用新技术、推出新产品、探索新场景。”接下来，知象光电将继续开发单品，更精细化和本地化地运营海外市场，拓展应用场景，将3D视觉行业的蛋糕做得更大。
