作者｜赵健
前段时间，一篇投资人写的《中国不需要SaaS》[1]的文章，在企业服务圈子里引起了不小的震动。
这篇文章提出了22条问题，来宣泄对中国SaaS行业发展的不满与无奈。事实令人难以反驳，SaaS在中国做了这么多年，依然没有做起来。
钉钉总裁叶军也看到了这篇文章，他随机转发给了钉钉的几位高管来讨论。作为一家中国SaaS行业的亲历者，他对文章中提到的很多问题都深有体会，但是他难以认同最终的观点。
美国SaaS行业的前十名，市值加起来超过一万亿美元；而中国SaaS的的前十名，只有不到一千亿美元。叶军表示，不要光看到现实的差距，有差距就代表有机会。
叶军认为，中国SaaS行业面临很多现实挑战。归根结底来看，中国SaaS面临的最大难题是，客户定制化需求和标准化产品规模化盈利之间的矛盾。
钉钉一直在探索这个问题的解题思路。过去两年，钉钉找到的最优解是生态战略。
这绝非一句空洞的口号。在昨天的钉钉生态大会上，叶军首次披露了钉钉生态战略下的商业化成绩：截止2023年3月31日，钉钉的付费软件企业数量达到10万家，钉钉付费DAU超过2300万，ARR（年度经常性收入）与软件订阅式GAAP年收入远超1亿美元。
不仅自己在赚钱，钉钉也让生态伙伴赚到了钱，叶军也披露了生态的成绩单：钉钉应用数突破1000万，超25家生态伙伴营收过千万，钉钉每赚一块钱，就带给生态伙伴9块钱。
叶军表示：“至此，一条适合中国to B行业的商业化路径初见成效。”
对此，钉钉是如何做到的？
1.为什么做生态？
2022年3月，钉钉宣布战略升级，首次提出“PaaS First，Partner First”生态战略。
这并非钉钉第一次做生态。早在2015年钉钉诞生的第二年，钉钉就推出了开放平台，吸引ISV（独立软件开发商）入驻。钉钉当时的思路是，钉钉提供流量给生态伙伴，让生态伙伴去服务客户。
但是，这次合作效果甚微。比如，2017年e签宝入驻钉钉应用平台，并专门成立了钉钉业务团队来服务钉钉导流过来的客户。然而3年合作下来，这个团队的业绩却完全没有做起来，团队负责人也直接走人了。
e签宝创始人兼CEO金宏洲对此总结：“e签宝希望钉钉带货，钉钉希望e签宝做日活，双方的目标根本不一致。”
这并非一个个例，而是当时的普遍现象。此外，钉钉当时也并没有想清楚自己跟生态的合作边界，在一些领域甚至会带着零和博弈的心态与生态争夺客户资源。创业公司与大厂资源配置悬殊，这给独立的SaaS软件厂商带来极大的不安全感。
事情的转机发生在2019年，钉钉明确生态边界，能力开始全面开放。e签宝从中感受到了合作策略的实质变化，现在已是钉钉管理套件的核心伙伴。
在过去，钉钉的定位是服务5200万中小企业客户，承担中小企业的IT系统的角色，旨在帮助中小企业实现OA在线、沟通在线等数字化协作。但如果只做考勤、打卡、IM等功能，用户来得快去得也快，因为价值太浅了。叶军希望钉钉从一款360行通用的效率工具，变成一个数字化生产的工具。
在客户群体上，钉钉开始越来越多得服务大客户。钉钉要想做推动商业化，付费意愿与付费能力更高的中大型客户，也是一个必须要做的市常
过去钉钉并没有服务大客户的基因，现在则需要从头开始梳理业务，从前期的咨询、中期的交付到后期的服务。2021年，钉钉成立了专门的大客户团队，挑选了数千家5000人以上的超大企业作为重点潜在客户。
钉钉只有1500多人，不可能凭借一己之力来服务全国的所有大客户，这是软件行业最核心的矛盾软件厂商希望做标准化的产品，而客户希望获得个性化的服务。
于是，由钉钉提供底层的基础能力，与生态伙伴一起服务客户的生态战略呼之欲出。2022年，“PaaS First，Partner First”的生态战略正式发布。
做生态的第一件事，就是重新梳理与合作伙伴的边界，解决行业的信任问题。对此，钉钉明确了不做三件事：
第一个边界是明确不做“自研硬件”，而是与生态伙伴一起做。过去钉钉有100多人的硬件研发团队，开发过钉钉考勤机等一体化产品。但在调整之后，硬件团队不再做具体的产品，而是做标准、做协议、做容器、做硬件生态对接、与客户一起做解决方案。
第二个边界是不做行业化应用与解决方案。2022年时叶军曾明确表态：“很多行业都很担心钉钉去做解决方案，把医疗、政务、金融、证券、银行、教育各个行业产品做一遍。但我们非常明确，我们不做行业产品，只做行业产品需要的PaaS层。”
第三个边界，钉钉不做“人财物事产供销研”角色化的专业应用、通用应用，比如财务软件、HR软件、CRM软件等。以OKR为例，这是一款标准化产品，也相对容易做商业化，但钉钉还是停掉了自己的OKR研发产研团队，产品也不再上线。此后，有很多OKR第三方合作伙伴开始加入钉钉平台。
这是钉钉的三个“不做”，那么钉钉要做的是什么？
2.钉钉的解题思路：PLG+SLG
总结来看，针对生态构建，钉钉主要做了两件事：一是产品能力的基础建设，二是商业化能力的基础建设。
产品能力的基础建设，就是PaaS化，钉钉要把各个业务场景的API全部对外开放。根据不同的场景，PaaS还有很多细分类，钉钉概括为四大场景：aPaaS、bPaaS、iPaaS、dPaaS。
图片来自甲子光年拍摄
aPaaS就是前两年在软件行业盛行的低代码。钉钉在2021年5月推出低代码平台“钉钉搭”，钉钉宜搭、氚云、简道云等8家厂商首批入驻。目前，钉钉搭低代码平台已经聚合了超过10家低代码厂商，构建了1500+低代码模板，钉钉上的的低代码应用数量超过800万。
bPaaS的代表是酷应用。酷应用与钉钉的关系很像小程序与微信的关系，但是酷应用的颗粒度更细，用叶军的话说是“碎片化、组件化的小程序”。酷应用把业务与场景进行融合，用户无需下载安装应用、无需向外跳转界面，就可以在聊天、工作台等界面直接完成流程审批、项目进展管理等日常业务。酷应用不仅提高了用户体验，对于生态伙伴而言，这也是一次向钉钉用户免费宣传自己产品的机会，从而增加获客渠道。
钉钉开放的第三个产品为iPaaS，集成连接平台。集成连接平台是为了应对越来越多的应用而产生，像桥梁一样连接数据孤岛。在过去，应用之间的集成连接需要花费专门的人力来做API的梳理与二次开发，而通过钉钉iPaaS连接器与第三方连接器，用户就可以快速实现钉钉与第三方SaaS、电商生态以及ERP、CRM等企业应用的互联互通。
钉钉另一款开放的是dPaaS，是为企业提供的统一数据管理平台，基于钉钉构建安全、可扩展、易维护和管理的数据服务。
叶军表示，做好PaaS底座只是第一步，还需要有更具体的“解题思路”。
钉钉给到的解题思路是：PLG+SLG，P代产品（Product）与PaaS，S代表销售（Sales）与服务（Service），这与过去基于流量分发的合作逻辑完全不一样。
图片来自钉钉
畅捷通总裁杨春雨表示，畅捷通过去与钉钉的合作是“销售通路”的合作，以产品上架为主，为钉钉平台用户提供财务、进销存产品服务，产品价值本身没有变化；而现在，畅捷通基于钉钉开放的PaaS底座，在酷应用、连接器、分类场域、套件融合、钉钉视频号、私域运营等产品、营销层面全面融合，产品价值比过去做的更深、更厚。
PLG主要面向有软件产品开发能力的ISV，基于PaaS进行产品层的深度融合，比如钉钉的管理套件。钉钉目前推出了人事套件、财务套件、差旅套件、营销服套件、合同套件，钉钉会做整体的一体化设计、UI风格的设计、商业化设计，ISV插入配套的产品或功能。
钉钉专门为这一类一体化解决方案的套件产品推出了一个衡量指标含钉量，代表ISV的业务系统与钉钉的融合深度。在钉钉应用市场中，年销售额超过1000万的应用，含钉量平均都超过70分。
PLG之外的另一个方式是SLG，主要面向钉钉的销售、咨询、交付、定制生态伙伴。
钉钉过去两年针对商业化做了很多基础能力建设。2022年8月，钉钉推出“恒星计划”，将为合作伙伴开放高价值能力、提供圈层交流与投资对接、钉钉联合深度营销等高阶权益，助力伙伴解决持续保持高速发展过程中遇到的管理、组织、销售等各类难题，创造更多商业机会。
今天，钉钉格外重视服务的能力。为了更好地解决客户服务的最后一公里，钉钉在全国各地招募了大约1500家服务商、1万名“小二”，为客户提供贴身服务。钉钉销售总裁杨猛向记者表示：“很多服务商骑自行车15分钟就能达到客户办公地。”
随着钉钉PaaS能力的逐步开放，越来越多的服务商开始在钉钉上赚到钱，也有服务商基于钉钉平台能力进化出了一定的产品开发能力。典名科技是钉钉在重庆的一家服务商，钉钉低代码平台为其提供了便捷的产品交付工具。2022年，典名科技营收超过千万，其中30%的收入来自低代码，平均交付周期15天，年营收增长率超过200%。
凭借PLG+SLG的打法，钉钉在过去一年半取得了不错的生态开放成绩单：API开放接口数3100个，连接器总数突破1.2万，dPaaS开放数据项超1000，钉钉应用数突破1000万，超20家生态伙伴营收过千万，钉钉也达到了此前“每赚一块钱，带给生态伙伴9块钱”的承诺。
同时，钉钉生态伙伴的数量，包括销售生态伙伴，ISV生态伙伴，咨询、交付、定制生态伙伴，硬件生态伙伴的数量超过5000家。
图片来自甲子光年拍摄
叶军表示，面对中国企业服务行业中的需求定制化、获客难、数据孤岛以及SaaS软件使用频次低等痛点，钉钉的“PLG+SLG”模式将核心化解三个层面的难题。
其一，利用平台化产品力帮助企业客户低成本解决定制化需求，做深中国SaaS软件价值；其二，利用生态开放带动整个to B产业链，助力服务各方蓬勃发展；其三，对于坚持PaaS化的钉钉而言则是可以后退一步，夯实SaaS服务的底层价值，推动生态向前纵深形成正循环的商业关系。
3.AI的新增量
2023年，生成式AI爆发，给软件行业带来了革命性的变化。在国外，微软、Salesforce、ServiceNow等软件巨头，已经迅速拥抱大模型，基于大模型做软件改造。微软更是在上一季度财报中，将AI称为微软的第三增长曲线。
作为国内企业服务行业的“带头大哥”，钉钉自然也需要以更快地速度了解大模型、拥抱大模型。钉钉很早就宣布接入阿里通义大模型，并在4月18日的春季钉峰会上发布了一条斜杠“/”，演示了钉钉群聊、文档、视频会议及应用开发等场景的智能化应用。
在随后的100多天里，钉钉已经有17条产品线、55个场景完成了智能化再造。今年5月31日在钉钉斜杠启动邀测，来自各行各业的客户和生态伙伴都启用了“斜杠”。
钉钉的斜杠功能是产品层的智能化，在类型上与Notion.AI、微软Office 365 Copilot相似。它可以直接让用户体验AI的价值，却无法让合作伙伴也体验到。如何将AI底座也对外开放，真正做到AI的普惠？
这是钉钉近半年的思考，钉钉的答案依然是PaaS化。
钉钉总裁叶军认为：“大模型要从Chat进入Work，从‘玩具’变成生产力工具，必须进入应用场景，但首先要解决模型输入和输出的可靠性问题。AI PaaS充当了一个中间层的角色，下接大模型能力，上接千行百业的用户真实需求。”
在AI PaaS中，钉钉通过解决大模型的安全问题、性能问题，降低开发运维的门槛，降低大模型的不确定性，帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力真正为协同和业务所用。
图片来自钉钉
钉钉是如何实现AI PaaS开放的？
AI PaaS中包含模型调度平台、模型训练平台和插件开发平台三个部分。
模型调度平台基于AI原生的设计理念，能够帮助构建从理解用户意图、制定执行计划、连接钉钉高频场域、融合记忆管理技术到插件执行调度的全链路能力，从而大幅降低开发AI技能和AI应用的门槛。
模型训练平台（钉钉称之为“炼丹炉”），可以让企业的专有数据更安全地进入调度平台，让大模型和企业的专属数据结合，变得更懂企业和相关行业的知识沉淀，增强模型调度平台的使用效果。
插件开发平台主要解决企业存量的应用和服务如何快速被AI使用的问题，通过这一平台，企业的存量应用和服务可以快速接入调度平台。
钉钉在本次发布会上展示了一款开放的AI PaaS底座和生态伙伴的能力相结合而诞生出的创新产品数字员工。数字员工是参与到业务流程中的虚拟员工。数字员工能以企业员工助手的身份，进入企业通讯录，取得对应的职务权限，参与到企业的组织、协同与业务流程中去。
目前，钉钉正与1号直聘、有成CRM、易鲸云、i人事、酷学院、经营大脑winplan等多家生态伙伴一起探索数字员工。现场演示的与1号直聘共创的数字员工“招聘专员（1号招招）”，可以帮助企业的HR写招聘启事、发布到相应招聘网站、回收简历、筛选简历并预约面试。真实员工与数字员工的交流通过自然语言即可完成。
目前，钉钉已上线AI智能应用市场，首批11款智能化SaaS已经上架。
此前叶军曾表示，AI对于软件产品的意义在于，它是一个天生就适合做商业化的场景，用户愿意为AI而付费。
对于备受关注的大模型落地应用场景的收费问题，钉钉也给出了明确的方案：钉钉专业版年费9800元基础上，增加10000元即可获得20万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加20000元即可获得45万次大模型调用额度，相当于一次调用平均只需不到5分钱。
图片来自甲子光年拍摄
过去，钉钉一直致力于不断降低千行百业的数字化门槛，此次钉钉通过开放AI PaaS和发布智能化商业定价体系，进一步降低了智能化应用的门槛，用AI PaaS解决生态伙伴和客户“用得上”大模型的问题；用行业内首个定价体系，解决中小企业“用得起”大模型的问题。
4.钉钉的“微软时刻”
除了生态开放的成绩单，钉钉也首次公布了自己商业化的成绩单。
钉钉在去年首次开启商业化，当时公布的商业化策略有三种：第一，提供专业版（9800元/年）、专属版（10万元起/年）、专有版三个付费版本；第二，通过开放平台给生态伙伴销售SaaS软件，钉钉收取最高15%的佣金；第三是硬件合作伙伴基于钉钉开发硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取一定比例的佣金。
钉钉公布的最新商业化进展为：截至2023年3月31日，钉钉的付费软件企业数量达到10万家，其中小微企业占比58%、中型企业占比30%，大型企业占比12%，钉钉付费DAU超过2300万。
10万家付费用户什么概念？叶军表示：“成立了20多年的Salesforce目前的付费用户大约16万，Slack的付费用户大约20万。钉钉用了一年的时间，做到了与这些同行相近的水平。”
从收入数字来看，钉钉的ARR远超“半人马”公司1亿美元的标准，仅软件软件订阅式GAAP年收入也已经明显超过这个数字。ARR反映了当年客户的签约情况；GAAP收入反映了当年实际履约的情况，更真实地反映了经营的实际情况。
“至此，一条适合中国to B行业的商业化路径初见成效”，叶军表示。
图片来自钉钉
叶军表示，今年以来，钉钉软件订阅式收入的续费率较高，利润率超过行业平均水平。与此同时，随着疫情过后，钉钉进入常态化使用，服务器和带宽成本已经降至疫情峰值的四分之一，接下来将加大创新产品的研发和前线服务团队的投入。
钉钉从一款企业办公通讯工具起家，在很多人的眼中，钉钉对标的产品就是国外的Slack、Teams。但在过去两年的战略转型后，钉钉从组织数字化、业务数字化，再到基于PaaS做生态， 钉钉已经走上了一款企业级软件的道路。
从业务形态与打法来看，钉钉现在与Salesforce、微软这样的软件巨头越来越像。以微软为例，微软的生产力与流程业务，包含前端的Teams办公平台、低代码开发平台Power Platform、客户关系管理（CRM）平台Dynamics 365等，这与钉钉的协同办公套件、低代码平台、钉钉管理套件一一对应。
唯一不同的是，微软是自研的全家桶产品，而钉钉依靠的是生态。
叶军表示：“开放已经成了钉钉的一种信仰，钉钉的全面智能化离不开生态伙伴的参与。大模型时代，中国SaaS的黄金十年才刚刚开启。”
[1]https://xueqiu.com/1389854524/255660929
（封面图来源：钉钉）
