SaaS领域的竞争者有许多，这个时候，企业可以从哪些方面打造SaaS产品的核心竞争力，从而建立起坚实的护城河？本篇文章里，作者主要从价值创造、组织效率、生态发展等维度做了分别阐述，一起来看看吧，或许会对你有所启发。
最近与朋友聊到，SaaS产品核心竞争力究竟在何处？有人说是产品，有人说是营销，还有人说是运营。然而，仅凭产品本身，难以抵御同行模仿、巨头侵袭以及企业自研等竞争压力。SaaS企业在这场激战中，很难避免陷入价格战的泥潭，甚至面临倒闭的风险。那么，如何才能在SaaS领域崭露头角，成为行业的佼佼者呢？接下来，让我们一起探讨交流，揭示打造SaaS产品核心竞争力的秘诀。
一、价值创造
SaaS行业采用订阅模式，若不能为客户创造价值，即使付出千辛万苦吸引客户，也难保长久留祝唯有让客户切身体验到SaaS产品的价值，助力实现企业目标愿景，促进持续发展，才能留住客户。
要构建核心竞争力，企业需不断为客户创造价值，在管理、业务中独树一帜，掌握先进方法论；在产品方面有较强竞争优势，如承载着先进业务方法，提供适配的使用场景、更强大的功能，以及差异化竞争优势、性能和稳定性等，数据方面沉淀大量宝贵的业务数据，数据能支撑企业业务发展需要；在某细分领域中有深刻理解，给出符合度高的业务方案，适配能力强，如此方能为客户创造价值，打造SaaS产品的核心竞争力。
1. 业务理解
SaaS产品的核心是服务，通过与SaaS工具的适配，为客户提供更先进的业务方法，帮助其实现目标和愿景。深刻理解客户业务和所处行业，将先进方法论融入SaaS产品中，打造出强有力的竞争产品。同时，在为企业服务时，应用相应的工具和方法论，真正帮助企业成功，才能建立壁垒。深刻理解客户的业务需求是SaaS建立竞争力的核心所在。
B端业务十分复杂，涉及不同行业的深度和壁垒，以及各行各业的专业性。例如财务、人事、营销、客户管理等，都有着极高的专业性。这导致ToB领域的需求非常复杂。如果我们不能长期深入研究并积累行业和专业认知，就很难深刻理解客户需求，提供优质的产品。那么，如何建立行业和业务专业认知呢？
从成功SaaS企业来看，创始人都是在这一领域深耕多年，具备行业和专业知识的能力，如WorkDay，Duffield 是人力资源管理系统提供商 PeopleSoft 的联合创始人，而 Bhusri 是 PeopleSoft 的首席战略官，在人力资源行业均有深刻认识，当 PeopleSoft 在2005年 被 Oracle 恶意收购之后，两人随即创建了 Workday，从而打造出人力资源行业伟大的SaaS企业和产品。
与先进的成功企业共创，我们要去研究先进成功企业的业务方法论，使用什么方法、管理思路、工具帮助其业务发展，萃取出先进的业务方法论，融入到我们SaaS产品中去，并在交付过程中，利用先进方法论和SaaS工具，带动其他企业共同演进，以达到更多企业成功。
业务方法会有一定局限性和适应性，要根据不同细分市场建议与之相互适配的先进业务方法，从而构建出不同领域、不同行业的先进业务方法矩阵，SaaS企业可结合企业属性，选择合适的业务方法。
之前在做资金管理系统时，就是不断向先进成功的企业学习总结，如大型国企时，了解其资金管理的模式和点，萃取形成国企资金管理业务方法，做下一个的时候就能有的放矢；电器制造行业时，也同样道理，共创一套先进业务方法，不断复制到其他电器制造企业中。
2. 产品优势
要塑造SaaS产品的核心竞争力，需结合企业业务场景，融合先进业务方法，提供一系列功能，助力企业达成愿景与目标。
此外，SaaS产品具有复利增长优势，形成竞争优势周期相对较长。因此，SaaS产品需不断沉淀先进业务方法及适配利基市场，持续推进PMF过程。当产品具备80%以上的功能能满足企业业务发展需求时，将大大降低实施难度，助企业逐步实现目标。这便是有竞争力的产品所应具备的特质。
SaaS产品能沉淀大量有用的交易业务数据，市场上虽有替代品，但企业会权衡利弊，判断更换系统是否划算。同时，我们为交易数据提供深度业务分析报告，为企业管理、业务经营、数据分析、业务决策等提供数据决策支持，有效降低客户流失率。企业在我们SaaS产品中沉淀了大量有价值的业务数据，相信将成为SaaS公司的竞争优势。
我们的系统提供强大技术能力，如AI、PaaS平台、SaaS平台等，可支撑企业发展不同阶段业务。在系统稳定性和数据安全性方面也有出色表现，定能赢得客户的信赖。
3. 深耕领域
作为一家SaaS创业企业，我们可以巧妙地避免与大企业的直接竞争，而是选择更细分的领域进行深入挖掘。在这些利基市场中，我们要做到做强做深，扎根其中，建立起强大的行业和业务理解能力。通过运用先进的方法论，我们可以帮助企业实现愿景和目标，进而树立起细分行业的品牌知名度。
对于采购系统而言，如果它能够帮助企业实现目标，那么它就成为了该细分市场中的首眩这意味着成功已经迈出了一半的步伐，同时也为我们筑造了细分领域中的强有力竞争力。
以SaaS领域的Moka为例，他们避开了与北森的正面竞争，选择了招聘这个更为细分的领域。起初，他们只专注于互联网行业，并以智能招聘为基础，开发了社招、校招、内推、猎头等不同招聘应用场景，解决了企业人才招聘的痛点，为企业引进人才提供了强有力的支持。正是因为这些努力，他们在招聘市场中建立了较强的竞争优势。
二、组织效率
SaaS产品在市场竞争中脱颖而出，关键在于建立以客户为中心的组织，并具备强大的组织协同效率和高效协作能力。通过打造产品、营销、实施和增购的高效增长飞轮，不断沉淀行业先进方法，支撑SaaS产品的发展基石；同时，高效的产品研发和创新也是至关重要的。
在营销方面，利用客户旅程适配客群，加速从客户了解到采购的决策流程，提高销售效率。而在实施方面，借助SaaS产品沉淀先进的业务方法，通过配置化和参数化方式快速实现愿景与目标，甚至可以通过PaaS平台实现个性化需求。最后，提升增购效率需要与客户建立更深层次的链接，创造更多价值，帮助客户实现业务目标和愿景，完成续约和增购，持续推动这个增长飞轮，形成以客户为中心的体系化能力。
总之，只有将客户放在中心位置，并不断提升产品、营销、实施和增购的效率，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
1. 产品研发效率
SaaS产品是企业发展的基石，承载着先进的业务方法。要让SaaS产品在市场中不断快速验证、完成建设，需要建立一套完整的SaaS产品研发方法论，如企业共创方法、产品GTM的方法、PMF验证方法、SaaS产品业务架构设计方法等。这些方法论能够让SaaS产品走得更加扎实、更加远。
除此之外，SaaS产品还有一个重要的逻辑：产品的设计必须以客户成功为中心。就像棱镜一样，产品汇聚了营销、销售、客户成功、工程、设计等多个方面的力量，形成合力，共同帮助企业逐步达成目标与愿景。
为了确保客户能够顺利体验产品的价值，我们通常需要建立两条保险杠：一条是产品保险杠，通过欢迎信息、产品之旅、进度条、检查表、培训工具提示等手段，保证客户使用产品的效果；另一条是对话框保险杠，通过欢迎邮件、推送通知、解释视频、直接邮件等方式，帮助客户更好地使用产品。通过这两条保险杠，我们可以手把手地帮助企业顺利体验产品的价值，实现其目标与愿景。
2. 营销效率
建立以客户为中心的营销体系，需要建立销售全流程管理和客户全生命周期管理的机制。借助客户旅程，我们可以加速客户采购决策流程，不断优化提效。
所谓销售全流程管理，就是从线索到营收的全流程管理。我们需要管理线索数量、转化时长以及转化率，遇到问题时要从客户需求中找到根本原因并不断优化。
而客户全生命周期管理则要求始终以客户为中心。通过借助客户旅程和内容、触客渠道等手段，推动客户对SaaS产品及品牌的认知向前移动，传递SaaS产品的价值，给客户带来认知和感受，激励他们采取行动，加速客户采购。
因此，只有建立完整的销售全流程管理和客户全生命周期管理机制，才能真正实现以客户为中心的营销体系，提升企业的竞争力和市场占有率。
3. 实施的效率
拥有对行业和细分领域的深刻理解，并借助SaaS产品的标准功能，通过高可配置能力交付实施SOP和交付步骤，让客户逐步感受到SaaS产品的价值，从而提高实施效率，这将成为企业强大的竞争优势。
当然，在实施过程中，难免会遇到一些企业的个性化需求，特别是中大型企业。是否需要一个PaaS平台来支撑业务发展呢？这需要结合SaaS产品的定位和所处阶段来决定。如果能够通过PMF验证SaaS产品并为更多中大型企业提供服务，那么一个PaaS平台将会成为强大的竞争优势，能够很好地解决客户个性化、定制化和规模化等问题。
4. 增购效率
SaaS企业之所以能够成功，离不开客户续约和增购。这也是它们的重要收入来源。因此，提高增购效率就变得至关重要了，因为这将直接决定SaaS企业的成败。
然而，国内很大一部分SaaS产品的流失率都较高或者NDR较低，这使得它们无法支撑企业的长久发展，更不用说竞争力了。为了提升增购效率，我们需要关注客户成功、SaaS产品的设计、企业内部协作的SOP以及高效的协作。通过结合SaaS产品先进的业务方法和工具，我们可以帮助客户达成目标和愿景，从而实现客户成功。
一个高效成功的客户成功团队将成为非常强大的竞争力。Salesforce的成功很大程度上来自于客户成功，其占比高达23%。但客户成功并不只是服务好客户那么简单，真正的客户成功是要回归以客户为中心，实施全生命周期的客户成功管理。利用先进业务方法引领客户成功，甚至带领客户成功，与客户实现共生共赢，才能真正给企业带来增购和续约的机会。
三、生态发展
要建立一个具有竞争力的SaaS生态系统，需要借助外部力量，与合作伙伴共同服务企业，形成联盟，一同把生意做强做大。由于B端业务的复杂性，很难由一家厂商完全提供解决方案。因此，除了提高SaaS产品自身能力和营销能力外，还需要依靠生态化的行业解决方案。
SaaS企业经常面临获客难、获客贵、获客质量差、获客资源不稳定等问题。但是，通过生态合作的协同网络效应，这些问题可以得到有效的缓解。只有在生态系统下，才能发挥最大的作用。
在美国主流的SaaS产品中，平均能与其他300多个SaaS进行业务集成。而对于大型平台来说，集成的SaaS数量还要更多。例如，Salesforce可以集成近4000个SaaS产品。
1. 渠道生态
SaaS产品的渠道生态是与渠道伙伴之间的合作模式和利益关系，以商机和线索为核心展开市场合作共建、经销、代理/分销的合作模式。渠道生态包括渠道伙伴选择和招募、渠道伙伴的构建和管理、渠道生态的激励和回报、渠道生态的优化和升级、渠道生态的风险和监管等，在SaaS产品的渠道生态中，关键是要建立良好的合作关系和共同的利益目标，同时要注重客户满意度和产品质量的提升，以实现可持续发展。
在传统B端数字化产品，如金蝶、用友是做的比较好，每个城市均有相应的代理商，帮助卖其产品。而来到SaaS产品，由于商业模式的不一样，SaaS产品是通过续约来提升收益，对SaaS厂商要求更高，如何合作、如何分润等，将决定经销商、代理商等热情，曾经与某大厂传统软件代理商深入交流，当产品升级SaaS后，对代理商非常不利，想转向竞争对手，建立一个互惠互利的模式，才能激发渠道生态。
SaaS产品形态的也不一样，对代理商、供应商的要求也比较高，要建立一套相对标准的营销模式，SaaS厂商要对渠道生态进行培训，如国外巨头宝洁，会建立一套完整渠道管理、营销、经营等的方法论，会培训、帮助渠道生态如何经营、营销等，成为合格、赚钱的渠道生态合作伙伴。
2. 合作生态
SaaS产品生态合作是指SaaS厂商与其他企业或组织之间通过共享资源、合作共赢的方式，共同构建一个健康的SaaS产品生态，比渠道生态合作要求更高，包含技术合作生态、方案集成生态、业务合作生态等。对于SaaS公司要分析自己的业务定位、核心优势、生态打法等，结合自身特点打造生态体系，选择合适生态合作伙伴及合作模式等。要想保证生态合作成功，需要统一的生态内各合作伙伴对生态的态度和目标期望，要明确产品融合度，形成互惠互利的合作模式。
SaaS厂商在生态合作做得好需要有开放、利他、诚意服务、及时反馈等。与对方合作是保持开放的心态，通过充分沟通，清楚了解各自诉求，如生态伙伴业务迎流，如何达成激发共有的流量，形成双方合作的共赢，实现共同获客获利。与合作伙伴合作时，要服务好合作伙伴，不能给合作伙伴带来不必要的麻烦，没有能力提供服务时，要及时给出意见，甚至可选择放弃合作。与合作伙伴合作过程中，有问题、有商机等要及时反馈，随时跟进问题结果，选择我们是靠谱的。
3. 共建生态
SaaS产品共建生态是指SaaS厂商与开发者、客户、用户等利益相关者共同参与、合作共建SaaS产品生态的模式，对SaaS厂商要求会更高，技术、产品等都会要求达到一定高度，如产品是否足够开放，提供PaaS平台等等。
国内目前做的比较好是钉钉，开放成长了一批优秀的ISV厂商，钉钉2021年营收过千万的ISV新增11家。传统SAP厂商也是做的比较好，提供一套能高度定制化、配置化开发的ERP系统，通过买lic方式售卖，而个性化、实施周期长的交给共建生态合作伙伴完成，咨询可由麦肯锡、普华永道、德勤等咨询公司来完成，全球一共有1000多家SAP ERP实施商，如汉德、IBM等。
与企业共建生态，SaaS产品开放能力足够强大，提供大量开放API接口，甚至提供PaaS平台、低开平台等，便于与有一定开发实力的企业共建，方便企业自主完成个性化开发。如钉钉提供宜搭低开平台，通过低代码方式自助完成相关个性化需求配置开发等。与ISV厂商共建生态，还是依托SaaS产品开放能力，与众多ISV共建，为中大型企业进行实施、个性化需求开发等，前提SaaS产品能吸引到足够多流量，需要众多厂商共同为中大型服务。如前面所说的SAP、钉钉均采用此模式，Salesforce也是一样有大量ISV厂商基于提供PaaS平台为中大型企业提供个性化服务。
四、小结
为了提升SaaS产品的竞争力，我们必须秉持恒心与毅力，坚定地去做那些艰难却正确的事。我们需要深入了解客户的实际应用场景，解决他们面临的待办任务，运用先进的业务策略和强大的SaaS产品，帮助客户实现他们的目标愿景，从而实现业务价值、组织价值和社会价值等多重价值。
我们建议以客户为中心的组织架构，不断提升组织的效率，利用复利增长实现利润最大化。同时，我们要建立一个完善的SaaS产品生态，与合作伙伴携手共进，形成互惠互利的联盟，共同为客户服务，从而打造出SaaS产品的核心竞争力，构筑起一道坚实的护城河。
在未来的发展中，我们要打开创新思维，争取在竞争中脱颖而出。正如所说：“最好的竞争是不竞争。”我们要借助产品创新、营销创新等手段，深耕自身利基市场，找到一条属于自己的发展道路，建立起自己的品牌优势。我们要运用先进的方法论，帮助客户成功，从而实现自身的成功，构筑起一道强大的护城河。
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