EOS长期以来一直都是激光烧结领域的领导者，是市场上最大的装机基地。然而，随着一众新兴和老牌公司在该领域不断取得发展和突破，特别是在金属粉末床熔融（PBF）领域，这个来自德国的金属增材制造（AM）领域的中坚力量可能面临一些严峻的挑战。同时，金属AM也正在转变为一种终端零件生产技术。
为了了解EOS公司将如何应对这种变局，3DPrint在2022 RAPID+ TCT展会上采访了EOS公司的首席客户倡导者和北美区总裁Glynn Fletcher。Fletcher负责EOS三大版块上所有的销售区域：North America（北美）、EMEA（欧洲、中东、非洲）和APAC（亚太地区），同时还监管其聚合物原料部门先进激光材料（ALM）。卓越销售部高级副总裁Maximilian Eils也加入了本次的采访行列。南极熊认为，下文分析了EOS团队对未来增材制造的战略布局，其中不乏有一些观点会对我们国内金属增材制造行业的发展带来一些启发。
3D打印领域内外的竞争
问：来自行业其他地方的新竞争对EOS的战略有什么影响？你们是否因此而转变了方向？你们是否增加了更多的激光器或自动化设备来应对这些挑战？
△GlynnFletcher，首席客户倡导者和北美区总裁。图片由EOS提供。
Fletcher：在金属AM领域很多地方都会存在竞争，并且通常比几年前的竞争还要激烈。然而，当我们考虑竞争时，我们并不像以前那样专注于AM领域。我们尝试更循序渐进地思考。举个例子，在2018年的IMTS上，有2500个参展商和一个非常酷的AM展馆，其中可能有25个组织。如果想要使我们的发展方式成为主流，那么需要专注于竞争的不是AM展馆中的25家机构，而是更大的IMTS空间里的2475家公司。作为一个行业，我们要做的是弄清楚如何在这个更广泛的制造空间中具有竞争力，而不是内耗，因为还有很多事情要去做。
我绝对相信，成功的秘诀不是在一个小馅饼上分得一大块，而是在一个巨大的馅饼中获得更小的一块。要做到这一点，我们必须明白，我们正在与非常成熟的行业竞争。例如，铸件，它们已经存在了8000年的历史。如果他们现在还不清楚自己在做什么，那就有问题了。
虽然增材制造已经有30年的历史了，但毫不客气地讲我们还处于萌芽状态，。如果我们谈论真正的工业制造，它不像是沉淀了30年的成熟技术，更像是6或7年的新兴技术。因此，我们必须利用我们在这一时期积累的经验和专业知识，不是为了增加更多的激光器，不是为了实现某种所谓的噱头，而是为了实现真正的工业化，确保我们的客户使用的系统是一致的、可靠的、强大的、可以自动化的，可以做所有这些事情。要知道当你使用数控铣、车、磨的方法时，这些事情通常是可以按照默认的标准很好地完成。
Max Eils：补充一点，很明显我们可以看到，我们正在这个传统制造业的市场中发展。至于那些新兴的增材制造公司，他们可能会有一些经验。但我们所能做的除了真正确保我们的机器具有工业化水平、能够真正在生产模式下运行以及实现良好的零件质量外，我们还真正专注于带领客户并帮助他们达到这一目标，因为这对他们来说也是一条学习曲线。我们试图尽可能地缩短这个过程，帮助他们实现商业化。
△位于德国英戈尔施塔特的奥迪金属3D打印中心的EOS M 400金属AM机器（奥迪公司提供）。
问：好的，那么在行业内部竞争之外，你认为终端用户理想中的3D打印应该怎样的？怎样能够在质量和产量方面满足他们对生产场景的要求？
Fletcher：我认为这与任何事情一样，都与信心有关。有句老话说，我们必须克服当前的习惯。人们通常会有大量的焦虑，不喜欢变化。我们必须减少这种焦虑，为投资过程消除风险。为了做到这一点，我们正在投入大量的时间、精力和资源来建立一个支持AM技术的基础设施。因此，我们有一个叫做Additive Minds的小组，指导我们的客户完成过渡过程。
我们对我们的培训和授权资源进行了巨大的投资。快速成型技术仍然不是即插即用的，仍然存在学习壁垒。我们努力确保我们为客户提供必要的资源，使他们在过渡过程中焦虑最少，风险最校如果真的要我们提出一个未来的努力方向的话，那就是改善客户体验。
投资于3D打印价值链
问：通过AM风险投资公司，Langer家族已经投资了一些增材技术，这些技术表明，要把3D打印推向下一个阶段，不仅仅是缺乏经验和信心。3YOURMIND将其整合到工厂的软件中，Dyemansion将其用于后期处理。听起来，从技术角度上要让3D打印适应工业环境，还有一些事情需要做。
Fletcher：我想这要聚焦到整个价值链上来看。3YOURMIND是前处理，DyeMansion是后处理。今天的减材制造也是如此。想象一下，如果我们坐在这里想要创建一个小的数控加工业务，我们可以在平板电脑上操作，在五分钟内就可以有一个Haas加工中心：有工具，有编程，还有所有的后加工流程。在云端上，我们能够找到5400名潜在的运营商来帮助我们完成部件加工，这是一套成熟和可用的生产体系。我们试图做的是建立一个生态系统，使我们的客户能够在一个更崭新的环境中做同样的事情。不过，你是对的。对技术的创新有要求，但对围绕技术的创新也有巨大要求。
△DyeMansion的Print2Production工作流程。图片由DyeMansion提供。
Eils：真正关系到业务应用的是每个部件成本背后的生产力。如果在技术方面进行投资，那无非就是关于激光和工艺之间的互动。显然，我们有我们的共享模块，在那里你可以实现自动化。但现在我们真正思考的是，下一个创新是围绕着如何通过使用新的光学和新的扫描策略来提高我们现有机器的生产力，在那里你可以真正打开一个新的窗口，对应用进行微调，真正根据你的需要进行定制。
例如，我们谈论铸造时和谈论铣削时就会有不同的要求。你可以真正定义你的需求。当你需要更低的密度和更高的生产力时，那你在消费行业、医疗等方面就会变得更有竞争力，但你也可能有高致密度的需求，那就另当别论了。所以我想这是我们所关注的，以获得更多的生产力。
Fletcher：这个贸易展上有非常酷的零件，并引起了大众对AM更多的兴趣，但我们需要做的是以低成本、高效益的方式批量生产一堆非常普通的零件。然后你就可以说，我们已经跨越了那个著名的“鸿沟”：AM现在是一种主流制造技术。
EOS在国外的扩张
问：最近，EOS在美国的扩张速度更快，收购了Pflugerville，并在加州建立了新的工厂。在美国扩张的计划是什么？
Fletcher：嗯，这有两方面的原因。首先，我们想尽可能地接触更多的客户。我们最初的设施是在密歇根州的诺维，因为那里有汽车工业。然后我们扩展到奥斯汀，以支持我们在该地区不断增长的客户群。现在我们想在洛杉矶地区靠近我们的空间、医疗和消费客户，目的是让我们的客户获得资源和技术支持--靠近他们所在的地方，而不是要求他们飞到德国、密歇根州或德克萨斯州。
△EOS在德克萨斯州的位置。图片由EOS提供。
第二点就是我们真的热衷于美国市常我们很感激美国市场是增材制造最早的采用者之一。多年来，我们在美国市场一直非常成功。我们想回馈社会，确保我们不只是被视为外国供应商，而是我们有一个足迹，我们在北美进行制造、工程、研发和大量的增值活动。
问：你如何看待中国的活动增加，华曙高科（Farsoon）和易加三维（EPlus）等是EOS的低成本竞争对手？
Fletcher：我负责所有的全球区域销售。因此，中国市场归我管辖，我们在上海有一个大约40人的机构。我们已经认识到，中国政府或中国公司倾向于从中国公司购买。因此，有易加三维、铂力特和华曙高科。我们接受了这样一个事实，即在这种情况下很难进行竞争，因为中国的竞争往往价格较低。因此，产业化应用不是我们在中国的战略。
我们的战略是成为高科技、高水平增材制造商中最重要的外国供应商。我们正在围绕这种战略建立我们的组织。如果我们在一年前进行这样的谈话，我会说这是一种不可避免的，只是一个时间问题，这些中国竞争对手开始在欧洲和美国市场发挥更重要的作用。我不相信现在的情况和以前完全一样，因为目前的全球局势很不稳定。
问：印度也是一个不断增长的市常那么在冲突之前，俄罗斯似乎正在发展一个新生的AM行业。你如何看待EOS向快速增长的印度和正在努力发展自己增材制造行业的俄罗斯市场供应3D打印机呢？
Fletcher：两个非常简单的答案：我们只致力于印度，我们不会为俄罗斯做业务。
Eils：只有一个因素，对我来说是令人着迷的，那就是全球焦点的变化。每个人都专注于自己的供应链。我认为，COVID疫情确实产生了一种影响，推动了公司适应这个数字时代。但也扰乱了供应链，我们在市场上也感觉到了。在采用AM技术方面，AM行业确实得到了推动，因为公司意识到我们需要注意普通零件制造行业。比方说，如果有一批铸造零件的需求，那么从其他地区制作完成再运过来往往会有较长的交货期。相比之下，即时生产一直是AM的优势所在。有趣的是，现在外部逐渐增加压力也越来越多地成为了AM发展的动力。
来源：南极熊3D打印
