以下文章来源于长江商学院案例中心 ，作者李伟、李超
《连线》(Wired)杂志创始主编、硅谷著名“预言帝”凯文凯利曾做过这样一个著名的判断：在未来，与人工智能的合作表现将决定你的薪酬。
“很多人非常担心，机器人会跟我们抢工作……但实际上，未来不管是哪个领域，它都是最聪明的人加上机器。与人工智能的合作表现决定了你的薪酬，你必须要和机器进行合作，而不是和他们对抗。”
与之相呼应的，是协作机器人的日渐兴起。作为炙手可热的机器人发展方向之一，协作机器人强调机器人与人合作，或者机器人与机器人合作，共同完成指定任务”。
上海节卡机器人科技有限公司（简称节卡机器人）正是聚焦于这一领域的创新研发。它于2014年创立，是第三批国家级专精特新“小巨人”企业，在由日本和欧洲的传统工业机器人 “四大家族”（ABB、发那科、安川电机和库卡）一统江湖的固化局面下，另辟蹊径以协作机器人发力，成功打入全球主流用户的采购名单，成为全球协作机器人领域的领军企业。
作为一个成立仅仅七年的公司，节卡是如何实现高速增长的？
通过与节卡机器人董事长兼CEO、长江商学院EMBA35期校友李明洋的深度访谈，希望今天的长江案例能带给你启发与思考。
作者 | 李伟 李超
来源 | 长江商学院案例中心
本文摘自长江商学院原创案例《节卡机器人：一个用户端思维的初创企业样本》，原案例由长江商学院案例中心特约研究员李超在长江商学院李伟教授指导下撰写。
“
节卡从2014年创立至今，共经历了三个里程碑：
第一个是智慧工厂阶段，我们解决后端用机器人去进行自动化包装的需求；
第二个里程碑也是企业的一个蜕变，我们认为要做一种更简单易用让工人都可以使用的机器人，这个时候节卡实现了由一个工程公司向产品公司的转变；
第三个里程碑是节卡的产品协作机器人进入像丰田这样国际主流的客户的采购名单，这些企业是世界最知名的，对机器人的各项要求也是最高的，我们成为了它的全球供应商。
李明洋
上海节卡机器人科技有限公司董事长兼CEO
长江商学院EMBA35期校友
01 用户的痛点代表着行动的方向
1. 创业源于用户痛点的敏锐洞察
在创立节卡之前，李明洋在一家全球知名的乳制品设备和包装的企业，从事技术和管理岗位。
他在给中国乳业企业的很多工厂做规划时，发现了一个很有趣的现象：
在高档礼品牛奶的生产线上，尽管牛奶的加工环节已经实现了高度自动化生产，礼品盒的包装却依旧依靠大量人工。
前面的灌装设备单条生产线每小时产出约24,000盒牛奶，为了保证它们能够及时装入礼品盒，后端包装环节每条生产线需要75~110人进行二班倒或者三班倒工作。
这些工人的工作非常简单，就是将包装盒展开，填充泡沫，然后将牛奶放入，最后封装。
这样一条生产线对人工的需求和成本随着时间的推移变得越来越大。
在2014年这个时点上，中国已经有3000多条这样的生产线，而这些生产线大部分部署在一些边远的地区，因为这样可以靠近乳业的生产基地。
但越是这样的地方，随着大量劳动力外出务工，劳动力短缺的情况正变得越来越严重。
李明洋敏锐地感受到了这一点，早期他和同事在规划工厂的时候，牛奶厂雇佣的工人经常是年轻的小伙子小姑娘，随着产业的转变，这些流水线上的工人逐步变得年纪越来越大，有些甚至换成了老年人。
“这个时候其实也就代表了这个产业在招人的时候越来越难，你的薪资或者用工的成本是越来越高的，也正是因为这样的一个需求，我们发现后端包装用人力的这种方式是不太可能持续的。”
李明洋本来从事的就是设备行业的自动化，他深刻地了解，乳业厂包装环节的成本过高，里面蕴藏着一个巨大的商机，需要一种技术手段去解决。
当时国外因为不存在这样一个礼品牛奶的需求，也没有一些可借鉴的案例。正是这样一个来源于用户端的痛点，成为李明洋创建节卡最初的驱动因素。
当时这样自动化的包装在技术上面是很难实现的，也有无数的企业用自动化的专机去进行研发，但都是以失败告终。
幸运的是，李明洋经人介绍认识了上海交通大学机器人研究所的几位知名教授，在经过一个月的调研之后，大家觉得礼品包装这道工序可以借助机器人技术实现自动化。
2014年7月，上海节卡机器人科技有限公司正式成立。经过一年半的研发，机器人高速礼品箱生产线正式投入使用。
它一小时可以将29,000盒礼品牛奶封装成箱，原来每条生产线需要75~110人，现在仅需1名工人负责。
同时，产品采取了模块化设计，团队可根据工厂场地环境，调整生产线的形状和位置。
由于市场上没有同类产品，因此销售对于团队来说显得比较顺利，蒙牛、光明、完达山、旺旺等大型企业相继安装了这套包装产线。
2. 走到第一线倾听工人的抱怨
在机器人高速礼品箱生产线被越来越多企业接受时，工厂里却有工人出现了对立情绪，这些人担心自动化设备的普及和完善可能终将取代他们的工作，而据李明洋的调查，这种现象还十分普遍。
公司内部进行了深刻的思考，李明洋认为，如果产品不能跟生产线上的工人达到和谐或者利益一致，这个产品是不会有出路的。
于是，节卡的产品开发朝着“协作机器人”的方向转变，即让现场每一个生产者都能使用这个机器人，让工人都可以变成操作者。
节卡的工程师在设计研发第一代协作机器人小助系列时，机器人顶端有5个按钮，设计者认为这样可以给现场的操作者带来完善的功能，但是对于工人而言太复杂了，所以当节卡工程师走访客户的时候，发现工人都在抱怨。
“机器人在运转的时候，5个按钮我们根本看不懂是什么，对于我们来讲，我们不需要那么复杂的功能，我就是要抓着机器人拉着它做一次程序，它能够记录就可以。”
所以后来节卡把5个按钮变成了1个很大的按钮，这样的改进也正是来源于客户的抱怨。
小助系列机器人的负载设计了3kg、7kg、12kg的规格，也有别于市场上常见的负载标准，这些标准同样来自客户的现场需求。
3kg是现场站在生产线流水线旁边女性工人抓取放置时候的平均负载；
7kg一般是一个站在流水线旁的男性工人的平均负载；
12kg是一个相对重体力劳动的一个流水线，比如发动机装配线的一个工人的平均负载。
这些设定也是从使用者出发。从实际需求出发去回溯到产品，这是节卡在做产品之前已经被定义的。
为了降低产线上工人的学习门槛，节卡陆续继续推出了小助系列、All-in-one共融系列和Jaka C系列机器人，并在操作页面上都强调“傻瓜式操作”，融合了无线示教、图形化编程、视觉安全防护等机器人技术，革新了人与机器人的交互方式，提升了人机协作交互的安全性，大大降低了机器人的使用门槛。甚至一个小学生经过简单的培训，就可以掌握相关的编程操作。
从客户需求反推到技术，是节卡在产品研发中坚持的原则。据李明洋介绍，节卡往往不会直接问客户需要什么产品，而是听客户的抱怨，这些不满和负面情绪为节卡产品的迭代提供了支撑。
而针对客户的抱怨是真需求还是伪需求，节卡也有一个简单的判断标准：从做产品的逻辑出发，化繁为简才是一个好产品
如果这个抱怨是让产品变得越来越复杂，呈现给使用者的时候，更加的复杂化，它就是一个伪抱怨，就是一个伪需求；
如果这个抱怨促使产品给到使用者的时候变得更简单更高效更便捷（虽然可能产品工程师自身的工作会更复杂），这个肯定是一个真需求。
02 掌控核心借助外力打造生态圈
1. 核心零部件能够实现90%以上自给自足
在研发上，节卡与上海交通大学共同建立了两个研发中心，一个是与交大机械与动力学院成立了智能装备联合研发中心，另一个是与交大设计学院成立了创新应用中心。
这两个中心在研究方向上各有使命：
智能装备联合研发中心着眼于机器人的硬件；
而创新应用中心则是从人体工学的角度，研究人与机器人的互动。
协作机器人最核心的技术是一体化关节。一台协作机器人通常有6个一体化的关节，这6个一体化关节当中，包括从直流的电机开始，到减速器、编码器、驱动控制等机器人领域的一系列核心技术。
从创立那天开始，节卡不断加强对技术的投入，到目前为止节卡的核心零部件能够实现90%以上的自给自足。
在掌控核心技术的同时，节卡也积极借助外力。
“我们不能把自己变成一个百分百，全部有自己知识产权，一是很难，第二也是没有必要的。”李明洋解释道。
对于外购和委托外部加工的部分，节卡强调的是通过建立测试标准来加强供应链管控。
以减速器为例，减速器对机器人来说是非常重要的一个部件，因为它影响着整个机器人长期稳定的运作以及机器人的使用寿命。
对于减速器供货，怎么去评判？
节卡凭借技术团队对减速器的深度认知，研究出一套自己的科学算法，去评判减速器的抖动情况能不能达到节卡机器人的出厂的条件，如果不行的话，节卡就和供应商协商怎样去改进。
正是因为节卡有这样的一套标准，对于减速器的供应商来说，他们也更容易把控好自己装备环节的各套工艺。
可见，即使是外购和委外加工的部分，节卡依然强调要对相关的领域有深刻的认知，这样才能很好地管控供应商，促使他们达到自己的标准。
2. 借助外力打造“JAKA+”生态圈
作为一个标准产品，协作机器人在应用到很多工厂之前，还需要辅助一些周边品才能落地。
比如用协作机器人代替人做涂胶，就要在机器人本体的末端添加一些设计，可能有的地方需要设计夹手，有的地方来料不规则的话，还要进行视觉的定位。
这些周边品的方案，不可能一个公司全部自己设计自己做，全部自己做可能提供的整个的解决方案不是最优的，带来的成本也不是最好的，因此节卡会把很多的优质供应商纳入到“JAKA+”生态圈，使他们成为生态圈的合作伙伴。
在节卡的引导下，“JAKA+”生态圈已经逐步把合作伙伴、供应商和客户聚焦到11个主要场景，37个细分市场，形成了以机器人本体为核心的共同开发平台。
此外，节卡也举办了大量的研讨会，对研发和现场场景中的问题进行共同讨论。
事实证明，无论是工业场景、商业场景，还是医疗或者个人消费领域，“JAKA+”生态圈将协作机器人的开发变得更简单，让更多的开发者、更多的企业融入进来，应用到不同的场景当中去，从而实现共同的繁荣。
03
用产品和服务赢得尖端客户的认可
1. 逆势而为，率先瞄准高端客户
遵循以往中国制造的发展模式，中国不少机器人企业往往也是从低端开始做起，在产品价格上比工业机器人的“四大家族”更便宜，应用的领域也更简单，而节卡走的是另外一条道路。
因为在李明洋看来，聚焦到协作机器人领域，节卡机器人与“四大家族”同处于一个领跑位置，所以节卡机器人选择客户应该立足国际视角，选择具有全球战略意义的大客户。
当前，协作机器人应用最大的部分来自于汽车产业和3C个人消费类电子产业。在汽车产业，节卡选择了丰田、上汽这样的客户作为主要进攻的阵地，并取得了不俗的成绩。
至于为什么选择金字塔顶端的客户攻关，李明洋说道：
我们想借助金字塔的顶端形成一个示范效应，给谁看呢？
就是给渠道看，我们的通路也就是广大的自动化公司、自动化企业，通过他们把我们的机器人应用到更多的客户当中。
作为一个成立仅仅七年的公司，节卡是如何成为这些国际知名企业的全球供应商？
节卡的CMO常莉表示，大客户主要关注的是以下几个方面：
一个是产品，包括产品本身的技术、性能和品质；
第二是服务，专业的服务和体系化的服务，更多的考验整个公司的运营能力；
第三，客户考虑更多的是未来是否能够和这家公司一直同行走下去。
常莉以节卡合作的一家全球知名的日系车企为例，这家车企的生产和供应链体系的先进性在全球是数一数二的。
2019年底，这家企业当时正在寻找协作机器人的供应商，他们经过前期很长时间的市场调研之后，决定把首站放在中国。
整个考察期大概有大半年的时间，各个层面的考核人次达到了50多次，从供应链、产品、技术、应用、生产、服务各个方面进行全方位的考察。
特别是在产品方面，对节卡机器人底层的算法，生产过程中的品控，机器人的各项性能，相对应的第三方对节卡机器人产品的认证，以及在面临特殊的难题或者是挫折的考验方面的表现都进行了极其全面的考察，最终节卡获得了该客户的认可。
为了与这些客户建立长期的信任合作关系，节卡也在提升产品品质上不断下功夫。
节卡机器人是协作机器人圈第一家取得2万小时MTBF认证的，即平均2万个小时运作无故障的，目前节卡还正在挑战更高标准，这在整个行业内都是有引领性的。
同时，节卡为客户提供的不仅是产品，更多的是为客户提供解决方案，如此，节卡可以为客户提供更大的价值，相应的客户忠诚度和粘性也会增加。
2. 客户服务现场就是战场
在节卡，与产品研发一样受到高度重视的还有服务。李明洋直言，“我们中国企业要想做得好，就两条一定要做好，一个是服务，第二个在服务上面衍生出来的创新。”
节卡的服务是从一开始就不断实践，不断打磨出来的。
节卡对于服务有明确的打分流程。其中最显著的特点是节卡给能打胜仗的人、能给客户带来利益的人，被客户表彰的人、被客户认可的人，提供丰厚的奖金、利益分成和快速的职业上升通道。
节卡鼓励大家去打硬仗、做高端，让企业保持向前进的动力。
“我们曾经有过一个工程师，在日本的一家著名的企业现场，他在服务客户之余，发现客户现场的零部件很脏乱，他出于职业习惯帮客户摆放整齐。
当时客户的总经理就很感动，拍下照片还给我发来了微信，进行了表彰。他发给我的是日文，我还请我的同事帮我翻译了一下，我知道他在表彰。
正是这样节卡才会被客户不断接受，因为我们带来了一些新的风气。”李明洋感叹。
为了更好地服务客户，除了建立相应的激励机制外，节卡也非常重视服务团队的搭建、优化和培养。
从一开始服务团队只有几个人，到现在服务团队的规模已经扩大到50、60个人，服务可以做到7*24小时无间断，服务人员在接到电话后一般会在1-2个小时以内赶到现常
而针对丰田这样的大客户，节卡更是尽可能提供本地化服务。
比如说丰田在天津有工厂，节卡在天津也设立了技术中心并有一个服务小分队长期驻扎在天津，从而能保证提供很好的售后服务。
04 寻找着眼于长期的投资者
随着企业进入快速发展期，节卡在2019年也遇到了资金紧张的情况，当时节卡的协作机器人产品需要大量的研发费用，而市场还处于起步阶段。
李明洋回忆道，
节卡即使在缺钱的时候，也没有像很多企业一样因为缺钱而追着资本跑，还是把大量的精力用在标杆客户的建立上，只有在标杆客户上形成效益，才代表着未来。
表1：节卡融资历程
资料来源：企名片
在赢得更多的大客户信任后，融资的难度自然也会减少。从2017年至今，节卡已经完成了四轮融资（见表1）。
作为两次投资节卡的方广资本的管理合伙人，钱昱给出了投资节卡的理由，“我们首先是看好协作机器人产业的发展。在社会老龄化，人力成本上涨的大环境下，机器替代人是未来的趋势。尤其协作机器人轻便、灵巧、易于操作，具有很高的性价比。
节卡团队务实、有冲劲，依托上海交大机器人实验室的技术实力，和应用场景深度结合为企业提供优质解决方案，我们认为他们一定会带领节卡成为协作机器人领域的领军企业。”
未来，节卡的融资将主要用于海外市场的开拓和更多的产品线的研发，尤其是海外通路的建设。
节卡已经在日本、东南亚建立了自己的技术服务中心，美国和欧洲的技术服务中心也正在筹划中，而这些中心正是节卡在海外的通路，目前节卡在国内和海外的销售占比约为8:2。
