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撰文 |石头
在百年未有的大变局之下，中国智能制造“危”、“机”并存。机器人企业如何在变化之中，找准时机“出圈、破壁”，并加强生态“融合”，是对企业决策者创新、协同及应变等能力的巨大考验。
7月28日，2021（第四届）高工机器人集成商大会暨十佳系统集成商颁奖典礼在深圳机场凯悦酒店隆重开幕。
在以“站上产业周期的新拐点”为主题的开幕式圆桌论坛上，越疆科技董事长刘培超、新时达董事总经理武玉会、阿童木机器人CEO宋涛、珞石机器人CEO庹华、ATI亚太区总经理白伟、利元亨深圳分公司总经理李海刚等嘉宾围绕行业当下所面临的痛难点，以及机器人企业该聚焦大客户还是中小型客户的问题展开热烈探讨。
本次圆桌论坛由高工咨询董事长张小飞博士主持。
核心议题一：大变局之下，智能制造的难点与痛点？
刘培超：作为一家在协作机器人领域拥有六年探索经验的公司，我认为最大的难点是预判协作机器人的下一个发展方向。所幸的是，随着市场对机器人的需求逐步增多，同时国产机器人的产品质量稳步提升，客户对国产机器人的认可度越来越高，让我们也越来越清晰的看到了未来的发展方向。
当下机器人行业的痛点是场景还不够开放，特别是一些头部企业会对国内外品牌的机器人进行对比，对于国产机器人品牌的认可度还需要一个过程，这是国产机器人企业需要迈过的很大一个槛。
武玉会：中国制造五花八门，真正要实现智能制造最大的难点是对用户制造工艺的研究。目前来看，不管是机器人厂商、系统集成商还是智能制造方案提供商，对于客户现场的应用场景和工艺研究的投入还不够，而这正是新时达要加大力度着手的事情。
宋涛：最大的痛苦就是短期目标和长期目标会打架，很多事情在长远来看是正确的，但短期目标可能是错的，比如竞争、资本等。第二点是困扰我很久的课题，即对于商业、竞争的理解。
庹华：目前对于珞石来说，最头疼的是人才问题。未来，珞石机器人将继续坚持把技术和产品放在第一位，将产品、技术、人才和品牌作为公司长期核心竞争力。
白伟：对于ATI来说，最大的危机是如何去适应现在多变的市场需求以及行业方向。当前，ATI在中国遇到的最大难题是深入本地化，这是我们在持续推进的事情。
李海刚：海葵是海底的一种生物，具有柔性、高感知的特性。这就像未来的智能工厂，所有生产制造的环节都需要柔性感知。利元亨海葵智造的难点就是要对全产线进行智能的监控和数字化分析，这其中需要处理海量的接口，但接口标准不一。未来需要产线集成商、设备集成商以及本体厂商在数字化领域通力合作，制定行业标准，推动接口的标准化才能最终解决问题。
核心议题二：机器人企业该聚焦大客户还是中小型客户？
李海刚：利元亨服务的客户基本是行业头部客户，而中小企业客户的市场一方面是投入预算与我们目前的研发投入不匹配，另一方面是，目前公司的战略是聚焦头部企业市场，暂时还没过渡到中小企业层面。
白伟：大中小企业是ATI发展的根源。我举个例子，ATI的工具快换装置产品，在欧美一般工业单站式应用的比例是7：1，也就是一条汽车焊装生产线用900台工业机器人，我们卖出的6300台工具快换装置应用在单个工作站里，这个数据是非常惊人的，而中国的英用比例则是2：1。但特别欣慰的是国产协作机器人的崛起，降低了行业应用门槛，这也是让我们特别愿意开放机器人末端执行工具的原因。当前，ATI机器人末端执行工具在轻负载机器人本体中的成本占比大概在15%-30%。
庹华：珞石主要面向的不是大客户，我们推出的平台化产品可以为行业提供解决方案，但对于解决方案的应用还是会在头部企业试先运行。
宋涛：当前阿童木的集成商客户超300家，其中80%为100人以下规模的集成商。
武玉会：市场的开拓和产品的应用应先从头部企业做起来，再逐步推广至整个市常从机器人应用的角度来讲，新时达目前60%-70%聚焦在大客户层面，但事实上我们的整体布局是覆盖全球的市场，我们希望未来把这个比例调整至中小企业。
刘培超：目前，中小企业整体对机器人的准备度和投入度还没有概念。我们有60%的中小型机器人销售至中小型企业，但我们公司60%的精力是放在大客户上。所以我们也在思考该如何实现大客户和中小客户的平衡。
我认为解决方案有两点，第一是根据行业特性来开发能够实现规模化应用的产品 ，第二是降低集成商方案落地的难度，降低企业应用的成本，两点结合促进中小企业快速实现自动化转型。
张小飞博士：本体厂商需要建立合作伙伴生态圈，但这对于本体厂商而言也是一个挑战。同时，系统集成商也应思考自身企业的定位、合作伙伴以及发展方向。这些问题思考明白之后，也就没有所谓的大客户和中小客户了。
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