36氪「自动驾驶36人」专题报道会以Q&A访谈形式，对话自动驾驶赛道的创变者，持续解读这个行业的变化、争议和未来。本文是该系列的第6篇，文末可查看其他5篇。
在自动驾驶行业，想到主线科技，就会想到他们在国内诸多港口的标杆项目。其L4级港口水平运输自动驾驶解决方案TrunkPort已经在天津港、宁波舟山港、招商局海星港等地常态化运营。港口，成为这家自动驾驶初创公司最为人熟知的标签。
但主线科技创始人兼CEO张天雷在近日专访中告诉36氪，港口只是“起点”，他们想做的是一个覆盖全国的智能物流运输系统。通过港内测试运营，可以快速迭代产品，然后把经验快速复制到其他“物流节点”，比如大型物流枢纽、内陆无水港、电商快递仓等，再以高速公路为“线”，实现货物的点对点运输，最终打通整个物流运输系统。
作为一个技术起家的团队，要想实现这个愿景，必须要借助产业链上下游的生态资源。
于是，主线科技从2017年3月成立以来，就倾向于合作有产业背景的投资人：在2017年获得讯飞创投的数千万人民币天使轮投资；在2018年获得A轮融资，由蔚来资本和普洛斯隐山资本联合领投、钟鼎资本跟投；在2019年9月完成A+轮融资，投资方包括博世集团（Bosch Group）风险投资部（RBVC）和普洛斯旗下的隐山资本。
张天雷告诉36氪，今年开始，主线科技研发的30台无人驾驶电动集卡已经在中国北方最大的综合港“天津港”开始规模化实船运输作业。从2018年4月试运行以来，这些无人驾驶集卡累计完成近10万TEU的装卸量，里程突破20万公里。
除了港内水平运输以外，主线科技还在探索港口及其周边物流场站之间的运输，并在京沪沿线高速公路推进TrunkPilot的测试研发。今年，他们拿到了国家重点研发计划综合交通运输与智能交通重点专项高速公路智能车路协同系统集成应用“自动驾驶专用车道设计及货车列队控制”课题，将在国内九条高速公路进行高速公路货车自动驾驶示范应用。
张天雷表示，他们计划明年年底落地百台卡车。运营超过50台车，能实现一个盈利点。
主线科技无人驾驶电动集卡在天津港运输作业（图源：主线科技）
以下是张天雷近日接受36氪专访的主要内容：
36氪：你们2017年成立时，一开始就想做港口场景吗？还是后来逐渐摸索决定的？
张天雷：作为一家自动驾驶公司，我们最开始就比较明确地选择了“运货”，而非“运人”。重卡的智能化程度和线控水平相对成熟。我们现在给港口交付的重卡是联合中国重汽在生产线完成了无人驾驶硬件的前装，能够保证实际作业的稳定性。
我们的目标是做一整套智能物流运输系统，包括多个“节点”和多条“线”，将来能够覆盖全国。其中，港口、无水港、公铁、海铁、物流园、物流堆场站，都是货物中转的“节点”，而高速公路则是联通各个节点的“线”。
那到底先是做“节点”，还是先做“线”？我们发现，“节点”做起来会更快一些。如果在公司刚成立的时候去做“线”，当时高速公路还没有开放，道路资源要跟各地政府部门去谈，那产品落地速度将会很慢。但“节点”是客户企业能够控制的，货物的交汇也都在节点处。打通了国内各个“节点”后，自然而然就能做到“线”上去。而在众多“节点”里面，港口的标准化和自动化水平非常高，所以我们选择了港口作为切入点。
36氪：中国大概有600万台重卡，港口只占其中5万台。会觉得市场规模太小吗？
张天雷：港口是一个有代表意义的“物流节点”，我们的核心是打造出一个标准，然后复制推广到其他物流枢纽，这些枢纽将来都需要甩挂、挪车、挪箱等业务，整个市场约有几十万台集卡。再加上高速公路干线，大概需要500万台重卡。市场规模是非常大的。
36氪：现在很多自动驾驶公司在为机尝车企、手机厂商的工业园区做无人化运输。你们考虑过这些场景吗？
张天雷：我们目前主要做自动驾驶重卡能覆盖的地方。就像我前面提到的，目前只有重卡的线控能力相对成熟，其他的车型暂时还没有考虑，并且我们觉得重卡的保有量肯定是最大的。
36氪：最开始做港口时，客户的需求和付费意愿有多强？
张天雷：物流行业的降本增效，长期来讲都是一个趋势，而港口又有30多年的自动化历史，所以这个市场本身不需要被教育。而且，港口是24小时连续作业，刮风下雨是常态，卡车司机工作强度极高且工作环境十分恶劣。在这样的情况下，招工难成为港口的一大痛点。所以，港口的需求不是我们给它聊出来的，而是它本身就有自动化升级的需求。
36氪：你们自动驾驶方案现在给港口的“降本增效”成果怎样？是否有量化数据？比如，提高多少效率、降低多少人力成本和油耗。
张天雷：降本的话，自动驾驶可以把人类司机的成本节省出来，而且比人类开得更平稳、更节油节电；增效的话，我们现在自动驾驶卡车运输效率基本上能接近人工的效率，甚至会超过一个经验丰富的司机，因为机器能够有稳定的输出，机器连续作业不会疲惫，而人类司机驾驶会疲劳，会有不稳定情绪。
36氪：现在每台车的自动驾驶改装成本是多少？运营多久能收回这个成本？
张天雷：我们交付的所有车辆都是在生产线完成的前装。我们认为，前装的车辆才能保证运行的稳定性。我们希望，量产之后的前装成本能够降到10万以内。量产大概是千台的规模。如果能做到全无人，一年可节省人工成本约40万，很快就能收回来这部分投入。
36氪：降低成本的制约因素是什么？是激光雷达价格吗？
张天雷：传感器价格是主要方面，其成熟度也有待发展。
图源：主线科技
36氪：今年和明年计划落地运营多少台车？收入规模达到多少？什么时候能够盈利？
张天雷：我们计划到明年年底落地百台卡车。运营超过50台车，能实现一个盈利点。
36氪：你们的定位是技术提供商，还是运营商？你们与中国重汽的合作模式是什么？谁拥有车辆的产权？
张天雷：我们与中国重汽保持长期深度的战略合作，我们自身是一个技术团队，为客户提供智能运输系统。一般情况，客户会购买车辆，是资产的持有者。我们的定位是技术提供商，后期也会参与到运营和维护，但运营主体不是我们，可能是我们与港口或物流集团成立的合资公司来共同运营。
36氪：除了港口、机尝工业园区以外，矿区也是一个客户付费意愿很强的低速封闭场景。你们考虑过吗？
张天雷：暂时没有考虑。因为我们前期对自己的定位就是做物流运输的智能运输系统，而矿山的机械设备属于另一个领域。当然，我们虽然不做矿区内部的运输，但矿山拉出来的集装箱，我们可以做公铁联运的运输。
36氪：你们与福佑卡车合作干线物流运输，现在进展如何？
张天雷：我们双方有深度合作，并且马上会有新的动作，未来会合作京沪沿线的物流运输。因为福佑在车辆调度和运营方面很有经验，能帮助我们自动驾驶的运输系统做得更高效，形成规模化效应。
36氪：听说今年新基建政策对港口的无人化、智能化进度有很大促进作用。如果没有这些政策，你们的业务进度会延迟多少？
张天雷：没有这个政策的时候，我们的很多客户也已经开始付费采购我们的系统了。这个政策只是促进了我们产品的规模化应用，让更多港口加快了自动化升级速度。
36氪：你们今年打算极力解决的几个事情是什么？
张天雷：我们今年主要会解决两件事情：产品标准化和战略协同。这两年，我们和客户对作业流程有过很多深度交流，对方给我们提了很多定制化需求，我们需要把这些需求梳理得更加标准，形成一个标准化产品，方便交付。战略协同，就是要把物流园区的“节点”和高速公路的“线”的联动做起来。
36氪：创立这家公司以来，踩过什么坑？犯过什么错？
张天雷：我自己的体会是，当这个行业的产品形态没有完全定下来之前，一定要把产品预期跟客户聊清楚，客户提出的需求需要经过认真的分析，哪些是我们核心主要的业务，而哪些又偏离了我们的智能运输系统，一定要保持“主线”行驶，这也算是不忘初心。
36氪：你们是否会做L2-L3级的干线物流运输？怎么看待它的商业价值？
张天雷：我们智能运输系统的底层架构都是按照L4来设计的，目前会根据不同的应用场景来开放功能，如果客户有需要，我们都可以对技术进行调整，然后交付。
36氪：未来是否打算做海外市场？会考虑哪些国家？
张天雷：国外的市场是有可能的，因为我们前面也和很多海外港口、物流客户有过交流。我认为欧洲是个不错的选择，因为世界上几个大的港口物流节点都在欧洲。
36氪：未来五年，无人物流运输这个领域，您认为会存在几家头部公司？
张天雷：我认为大概会有3家左右，背后都有自个的生态圈，将来会依托不同背景来开展业务。
