作者：贾明华
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本文主要是踩坑经验的总结，基本覆盖了做产品中面临的市场定位和产品定位的问题，以及互联网企业做智能硬件所难以避免的硬件坑。希望对大家避免踩坑有一些帮助。作者自知在智能硬件行业资质尚浅，欢迎各位大牛指点。
开始正文前先给大家介绍下我们公司和我的经历。
我们是一家儿童智能硬件的创业公司，曾在14年推出一款有关儿童健康的智能硬件产品，后续在此产品线上推出多款产品，在行业内也算小有名气。
我司从15年下旬开始进入机器人行业至今已研发三款机器人产品，不幸的是前两款产品最后都没有进入量产环节。
最后一款机器人也就是我作为产品经理后负责的第一个产品，比较幸运的是这个机器人算是成功量产了。我司销售的加上作为方案出售给其他品牌的一共大约有6~5万台吧！
第一款机器人
市场环境很重要，做产品需要天时地利人和。
产品介绍
第一款机器人的产品定位是家庭服务机器人，采用著名的卡通IP，高约1米左右重量约10~20KG。
这个机器人的定位是为家庭提供全面的家庭智能服务，其主要功能包括以下几点：
单从当时来看这个产品还是很具有超前性的，我曾经一度认为科幻电影中的那种机器人就要出现在我们的生活了，不过想象总是丰满的，现实却是骨感的！
至于为什么是骨感的我们下面接着说，在此之前我先介绍下所用到的相关技术研发团队的架构，毕竟一个产品的成功是建立在技术可行的基础之上的。
相关技术的应用和硬件
从所用技术和相关硬件来看也能大致看出这个项目的难度，虽说语音和图像相关的能力是接入第三方的服务，不过整体而言软件部分的工作量还是蛮大的。
像是图像识别的相关技术倒还好处理，花点时间把相关服务接入即可，并且人脸识别和人脸跟踪的技术相对还是比较稳定的不会出现很多难以把控的问题。
不过在语音服务上面却出现了很多坑,首先面对的就是噪音的问题，并且第三方对话的满意度也很难达到要求，因此我们自己还配备了3位对话库编辑的同事，用于提升对话的体验。
从硬件角度来看，这个项目的技术难度还是很大的，主要难点在运动控制和结构方面——因为机器人是可以自主进行运动，所以室内建图就成了首要解决的问题，因此使用雷达来构建室内的地图模型。
除了雷达还同时用了多个超声波传感器来用于避障，面对室内多变的位置，行走的人员和动物避障便成了一大难以攻克的难点。
试想一下一个1米高20来公斤重的大胖子在一个遍布家具和人员200平米左右的室内进行自主行走是多么的笨拙啊！
机器人头部的比例基本占整体的三分之一并且头部可以上下左右转动，可想而知头部的重心和运动控制也是存在技术难点和风险的。
研发团队架构
图中为研发团队相关人员，生产和项目管理相关人员未包含在内。从下面的团队成员中可以看出来，这样的团队结构是很难支撑上面所述的产品研发的。
如开头所述这个项目没有进入量产环节就凉凉了，最终这个项目留给我们的只是几台原型机而已。至于第一款机器人为什么会凉凉，我从市尝技术、需求、经济这几个方面进行了分析和总结，若有不足支出还行指点。
市场方面
2014年机器人行业开始兴起并在2015年爆发，对于投资人来说既然风口来了，宁可错投也不可错过，所以对于创业者来说做机器人这个行业拿融资并不是什么问题。
市场的疯狂带来的弊端就是大家一股脑的扎进来，都争着研发炫酷的产品好从投资人手里拿钱，却忘记了从用户的实际应用角度和技术角度去出发做产品。最后大家做出来的都是浮在天上无法落地的自嗨产品，我们这个项目就是其中之一。
在15年时用户对于什么是机器人？它应该以什么形态解决哪些用户的什么问题大家还都不够清楚。
智能家居也尚未形成具有影响力的平台，用户对于智能家居也并未有什么认知，在基础的受控设备市场也是刚开始兴起。
因此这时的市场和用户都需要进行教育和发展，在此时做一个大而功能复杂的产品可想而知若是没有足够的资本支持是难以撑到市场成熟时的。
其实站在现在的时间节点来看也还没有一个类似这样的产品普及应用。而混的比较不错公司基本都是在垂直的领域深耕的那批，至于做平台和教育用户这个责任还是交给大厂吧！毕竟小企业很难有足够的资金去做这个事情的。
技术方面
软件层面
我把软件技术分为底层技术和应用技术两个部分。
底层技术是指人图像识别和语音识别等相关服务，基本都是国内几个行业领头的公司提供的。
当时在图像识别上基本是能满足应用的，不过在语音技术上的ASR和NLP方面这两方面还不能很好的满足大众的预期。
ASR部分当时几家的语音服务商都称自己识别的准确度可以达到百分之九十几，不过这个数据通常是在良好的环境下得来的，而在实际的应用时面对复杂的环境和噪音以及发音不标准等问题，却难以达到良好的识别率。除了这个需要软硬件共同解决的问题外，另一个纯软件层面的技术难点就是NLP。
对于机器人来说我们经过多年科幻电影的教育，大部分都认为它应该和电影里面的一样可以轻松的理解人们的意思并回答我们，但是实际的情况是当时的机器人还不能真正理解用户所说的话，能做到的还只是根据对话的关键词和规则回答设计好的话术而已。
经过努力目前的NLP逐步开始用知识图谱等相关技术去“理解”我们的话了。应用层面的技术经过互联网这几年的发展基本是没有什么技术难点。
硬件层面
硬件部分从机器人相关的需求来说基本都是可以满足的，比如用于控制和执行的相关电子元件以及计算能力等方面。
硬件层面当时所面临的是价格问题，像是雷达这种元器件当时的价格是比较高的，所以最后导致产品的成本高难以被进行大规模的应用，当时我们这款机器人计算下来的售价要达到一万多的售价。
经过这两年的发展在元器件的价格上也逐步降到可以被大家接受的范围内。
需求方面
这款产品定位是家庭服务机器人，针对家庭服务这个场景可能的用户有孩子、父母、老人或者邻居亲友等，面对这些不同的人群其需求也是完全不同的。这次主要分析下我们所能提供的那些服务在实际中应用中的可行性。
自主运动：自主运动这个功能是非常鸡肋的，因为如果按照150平米的家庭去掉建筑和家具所占的面积，实际能用于运动的能有70平米就不错了。在这点空间里除了人还要加上一个直径40~50cm高一米多的机器人运动，可想而知是多么的拥挤。从场景上面来看这样的居住面积基本是可以随时看到机器人的，那么自主运动的作用何在呢？
当然如果机器人和用户不在同一个房间时交互起来是不方便的，但是反过来说若两者不在一个房间，那么隔着一个房间把机器人叫过来也是很难完成的。
在这个款机器人身上的自主运动，我看起到的作用也只是通过行走带来的拟人效果和播放视频时选择合适的投影角度罢了，但为了实现这些功能所付出的价格，我想绝大部分用户是接受不了的。
如果说面向的用户是别墅这种大空间来说，那么自主行走的能力是会有更大的价值，并且价格也不是什么大问题，只是这类用户的市场规模太小了。
家庭助手：作为服务机器人，家庭助手的相关功能还是比较实用和高频的，比如可以帮用户做一些做提醒、备忘录、早上叫家人起床、出门时告诉家人天气如何，需要穿什么衣服等等…
影音播放：通过语音控制影音播放从需求上面来说也是合理的，只要解决播放影音时的噪音干扰即可。不过通过投影的方式来呈现就显得十分诡异了，试想一下家里的沙发都是冲着电视摆放的，那么机器人投影时由于电视的影响是不能投到最佳观影区的（沙发面对的位置），且不说家里有没有一个没有任何物体的墙面用于投影，即便是找到了对于观影来说也不一定是一个舒服的观影方向。
智能家居控制：早在古时候的人们就有隔空移物的幻想，再到现代各种遥控设备的普及和APP远程控制的应用，这都是人们对智能家居控制需求的一种体现和佐证。毕竟人的天性都是懒惰的，能动口的决不动手。
语音对话：人区别于其它生物最大的特征之一就是可以交流，既然称之为服务机器人那么可以语音对话显然是必要的。语音对话的作用除了像“人”一样与我们进行交流，另外一个重要的因素是这种方式可以很好的提升我们处理事情和信息交互的效率。
人脸记忆：作为家庭服务机器人面对的使用者是不同的，且他们的需求和需要处理的信息都是独立的。因此具有人脸识别或声纹识别这种区分用户的能力都是具有必要性的。
视频通话：视频通话这个需求是一直存在的，通过机器人进行视频通话主要的作用是提升这种在固定场所进行视频时的体验，比如通过远程控制机器人来追随爱动的孩子，或者不在家时远程巡视家里情况等等。从视频功能这个角度来说也体现出来这个机器人可以运动的一部分价值。
其他的功能没必要都细说了，最后需要从经济和价格的角度分析下这个产品。
经济
因为这类产品在市面上没有成熟的产品做对标，因此不太好直接做对标分析，所以我们可以从刚需性和目前大众的家电类产品上面做比较。
首先可以确定的这款机器人的定位并不是刚需产品，因为绝大部分的功能都可以找到替代产品的，因此用户是接受不了高价的，对于这类产品的价值是体现在以一种智能助理的方式给用户提供更加快捷、自动化和类人的智能化服务，提升人们的生活效率减轻生活的操作成本。
这种创新的品类在用户还没有形成使用习惯之前若价格过高时很难吸引用户来尝鲜，只有当用户习惯了这种服务后才可通过增值服务或其他方式盈利。
我从京东和天猫分别按照销量排行查询了以下四种电器产品的售价，其价格均在5千以下。
虽说这种方式不是很严谨，但是从这四类产品的消费水平上面可以看到大家对于家电类产品价格接受的意愿是如何的。
对于一个新品类在用户的认知度不高，具有可替代性的条件下能够花上万元的费用去购买的人又能有几个呢？
复盘总结
一个产品能成功是由诸多因素构成的，一个产品的失败同样也是由很多因素导致的。
以下是我司在这个产品中踩过的坑：
产品定位错误：此产品的定位是家庭服务机器人，在家庭中需要服务不同年龄段的人群，且大多都是频次较低可替代性较高需求。因此这个产品必然会非常复杂，当然也很难实现。
市场时机不对：智能家居控制在这个产品中是很重要的一块，可是在15年市场上对智能家居的认识还都不够，并且受控设备的市场也是刚起步阶段可用设备也很少。
设定期望太高：对于用户来说其受电影里机器人的影响，对机器人的期望是过高的，而我们内部也因为种种原因将期望设定的比当时的技术水平要高不少。
技术能力不足：因为没有相关技术经验，大家都远远的低估了其技术难度。整个产品毕竟涉及了电子电路、ID结构、地地图建模与导航、语音技术、软件开发、硬件生产、成本控制等多个方面，同时在技术人员的配置上也是相差很多。
产品售价太高：由于产品设计的过于复杂和超前，所以成本无法控制下来。最终导致零售价格要达到一万多的价位，因此基本没有什么销售市场的。
总结成一句话是就是：
在过早的时期要做了超前的事情，由于错误的高预期导致其成了一个复杂昂贵且无法落地的产品，最终面对的只有失败。
第二款机器人
市场和产品定位都没问题了，却因价格再次终止。
产品介绍
经过第一代产品失败所总结的经验，我司将用户锁定在了0~6岁的孩子身上，主要定位于陪伴孩子以及孩子和与父母的沟通上。
第二代产品采用了摄像头和屏幕，身体和头部都支持转动，高度约20cm宽度约15cm，采用的是安卓的系统。
这次的产品从定位和配置上看起来还都具量产性，那么为何会再次被终止呢？在解答这个问题前还是先看下产品的功能和相关竞品的介绍！
产品相关功能就不一一详细解释了，图中基本可以可以看出来大概。
16年做这个产品的时候，市面上也逐渐出现了不少的竞品。从产品形态上面可分为两类，而我们的产品则是属于第一类。
第一类：是基于安卓系统平板研发的机器人，能人机对话、视频通话、也可看视频和听音乐等功能，这类产品主要以巴巴龙和小鱼在家为代表，其售价均在1500元以上。
第二类：更像是传统故事机的升级版，加上了语音对话和点播能力，其代表有巴巴腾、智伴和科大讯飞的阿尔法蛋等产品，其售价基本都在800左右。
命运多舛
在即将进入生产环节是被告知项目停止。
在产品开发基本完成开始设计说明书和包装时，突然被告知这个机器人项目停止不做了，其原因竟然还是因为成本达不到理想的区间，在市场没有足够的价格竞争力和差异化。
此时整个团队的内心都是一万头羊驼在奔腾啊！做了这么久的产品眼看就要上市了却被告知要停止了。
复盘总结
第二代产品是找对了产品和市场的定位，解决方案也可行，却在市场分析时忽略了价格因素，和竞品没有明显的差异化和价格优势，因此最终面临的是夭折的结果。
对于直接停止这个项目我觉得并不一定是最好的选择，或许以下几种方案可能有一线生机。
方案一：从硬件的配置来说还是有很大的扩展空间的，所以可以从产品自身的角度去满足市面上还未能满足用户的需求，寻找能吸引用户购买的差异化点。
方案二：可以从两个方向降低成本和售价。第一个是由于产品结构设计复杂，所以可以通过降低结构复杂度来降低材料、加工和马达的成本，初步估计降低十几块是可以的。第二个是降低电子元器件的规格和电池的容量，这也是可以降低20来块的成本。
方案三：通过降低利润先将产品推出市场，同时基于这个产品研发低成本的方案。这样既可以通过这个产品获得真实的市场反馈，同时也不会白白浪费之前的成果和投入的资源。
第三款机器人
第二款产品被叫停后我们老板还是要继续做机器人。由于我之前经常和产品经理经常分析产品的相关事情对做产品也比较感兴趣，同时也算比较了解这个行业。
于是在他离职时推荐我做产品经理这个岗位，负责第三款机器人的产品工作。
（PS：特别感谢之前这位产品经理把我带上了产品这条路上，由于不方便透露项目的详情，所以就不点名感谢了）
产品介绍
经过前两次的失败，在做第三款产品时我们就进行了更加全面的分析，后来得出的总结就是机器人作为一个新品类，用户对其认知度还是很低的，在还不清楚机器人能为其提供什么样的价值时，是很难用超出对于目前相类似产品的价格去尝鲜的。
因此，第三款产品我们是朝着“让用户更加实用解决实际常见的实际问题，且价格能被用户接受”的方向去设计的产品。
这次我们的目标用户是有0~6岁孩子的家庭，0~6岁对于孩子还说是一个跨度蛮大的阶段，因此我们将0~3岁和3~6岁划分了两个阶段去设计产品。
针对孩子这个用户群，其核心价值是教育和娱乐，而对于这个群体的间接用户也就是孩子的家长们，其核心的价值是提供解决某些事情的效率和便捷。
教育和娱乐这两个核心价值，娱乐是相对容易做的，而教育则需要更多资源并且成本和效果都不好控制，因此我们就选择了娱乐这个方向去解决孩子的需求从而体现其价值——这个方向其实也有比较成熟的方案可用。
但是由于有娱乐需求的用户普遍实在2~3岁以上的孩子，并且由于市面上有成熟的解决方案（故事机的语音升级），因此这个细分市场在2017年已经是红海一片了。
当时这个市场的产品价格基本是在六百到八百之间，如果只单纯的做故事机的语音升级去打这个细分领域，那么最后肯定只能去打价格战了，但是价格战如果不补贴的话我们怎么可能是深圳这些电子产品老炮的对手呢？
既然做教育门槛高，单做娱乐竞争大，那么我就从满足父母的需求找产品差异化。经过调研发现大部分父母都是将孩子交给父母或者保姆照顾的，然后自己出来工作。
对于孩子的思念便成了他们最大的且没有被很好的满足的需求，于是我们就决定通过一种方便快捷的视频通话方式去满足父母思念孩子、看孩子的需求，通过听儿歌、故事和闲聊对话等方式满足3~6岁这部分孩子娱乐的需求。
最后这两点便成了我这个儿童陪伴机器人的核心卖点，并且我们将产品的售价控制在了700左右，从而进一步在售价和产品上与其他竞品拉开了差异化。目前这个项目大致出了6~8万台的机器了。
复盘总结
对于第三款儿童陪伴机器人我再次从市尝技术、需求、经济这几个角度进行复盘总结下：
市场
在这个产品推出市场时已经是17年的下半年了，这个时候的市场已是红海一片，此时单纯的对话机器人（故事机的语音升级产品）已经遍地都是了，并且同质化非常严重。
不过红海的出现除了竞争变得越来越难之外，其好处就是有更多的企业站出来一块来教育用户，所以从17年开始整个儿童机器人市场的销量也就起来了。从产品角度来看低价位机器人的同质化严重，也突出了我们在价格相同的情况下的产品优势。
技术
前面说过机器人的语音对话能力都是为数不多的几家语音服务商提供的，所以在这方面相关竞品都不是没有核心的技术壁垒。而对于我们来说虽然比他们多了视频的功能，但是视频功能却也都是成熟技术方案，因此我们也没有技术壁垒的存在。
需求
需求其实一直都没有变过，唯一变得是各个企业基本都看明白了哪些是伪需求或无法满足的需求。
哪些是有价值且可让用户掏钱的需求。目前的机器人产品大多都是深扎某个领域，比如启蒙教育、编程教育、英语学习、兴趣培养和幼儿娱乐等更加独立和精准的场景。
经济
经过这两年大家对市场的教育，用户也逐步对机器人有了认知。产品越来越多价格越来越低，大家对价格也有了更多的参考标杆，所以用户购买这类产品的可能性也越来越大了。当一个孩子有了之后其周边的孩子也会很去购买。
总结虽说第三款机器人是我们公司唯一一个量产的产品，但是我仍不认为它是一个成功的产品。其原因主要以下几点，若不赶紧调整和优化，产品最后难免落下一个惨淡的下常
从出货量上也还不能称为成功，相比云知声、陶云互动等方案商的出货量来说我们这点远远还不够。
低价的优势在18年也即将耗尽，其他不带视频功能的产品目前售价基本都压缩到500元左右的价位了。
产品体验跟不上，虽然从产品功能上略胜竞品一点，但是目前产品的体验和稳定性却还待抓紧优化。现在团队的这点人想做好还是不容易的。
功能优势也岌岌可危，上面说过视频功能也都是成熟的方案，所以其他厂商也可以很快就做出来的，并且这已经是确凿的事情了。
最后总结
我司从15年开始进入机器人行业，前前后后做了三款机器人产品，最后却没有一个为公司带来可观的利润，甚至远远没有收回在这三个机器人项目上面的投资。
至于为什么会出现这样接连的问题呢？我想了一下主要是以下几个方面：
第一、14、15年这两年对于家用机器人行业来说是属于一个探索期，大家对于家用机器人应该是什么样的？去解决那些问题？技术能力如何？市场接受度都不太清楚，因此不少企业都走了和我司第一款产品类似的路，最后大家都纷纷调转船头或垂死挣扎。
如果把这定义为行业共同的市场和产品定位问题，那么低估了软硬件的技术能力和成本也是我司第一个产品失败的重大原因。
第二、第一个产品就算交了学费了，但是为什么会出现二个产品在研发即将完成的时候被宣告停止呢？毕竟第二款产品还是有一定市场的，并且也有一些竞品可以作证这个观点。这个产品最后失败的原因其实是出现在合作模式和人上面。
我司在第一款产品上投入了不少的资金，因此在第二款产品上的投入自然就不够了。
由于第二款是产品是安卓的系统，并且硬件的技术研发要求并不像第一款机器人一样高，所以我司找了个合作伙伴一块做这个项目；我们负责产品软件的研发和销售，他们负责硬件的研发和生产。
至于为什么会在研发即将结束时停止这个项目，我想应该与这种合作模式也有关系，因为项目的进展不是我方一家可决定的。
人的这方面因素主要是我司做第一个产品的团队全部解散了，做第二个产品的相关人员是一个新团队，且没有一个是懂硬件和生产相关的，硬件和生产的事情全部都是合作公司负责。
由于第一个团队解散所有第一个产品踩过的坑和经验都没有被传承下来，以至于我们又一次成本和售价上面踩了坑。
第三、第三款产品算是推出量产了，至于没有把它当做成功产品的原因也在上面有说。在生产上面第三款产品也算磕磕绊绊的走过来了，不过对于我来说也算积累了硬件研发和生产的经验。这款产品在合作模式上也是出了很大的问题，不过不方便分享给大家了。希望大家努力把第三个机器人做好做下去。
非常感谢大家能看到这里，自知文章写的比较枯燥，不足之处还请大家多多指教。
希望大家能多多提点意见共同成长。
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