王思琪
航拍之外，无人机的势力正在逐渐深入植保行业。经过两年时间圈地、发展，植保无人机已经逐渐培养农户的使用习惯，行业内无人机也在逐步发展。
直营和代理经销是目前国内农用植保无人机所采用的两种拓展市场的主要模式。不同于消费级航拍无人机，植保机对于操作者专业性要求更高，因此，直营模式对于早期品牌推广打下较好基矗而代理经销模式能够更快铺开市场体量。
对于品牌而言，如何在两种模式间找到平衡是未来植保机发展的关键。
从直营到代理
今年3月份，在公司的春季发布会上，极飞创始人彭斌宣布各城市代理分销商可以通过极飞预订新产品。去年10月份，极飞正式采用代理的模式，而在那之前，一直使用直营团队模式帮助农户喷洒农药。
“极飞起初建立直营服务团队的目的，是为了验证飞防植保的效果，探索植保无人机在农田中的应用场景和商业模式。”极飞联合创始人兼CMO龚槚钦对第一财经记者说道。
改变源于市场的快速变化。
2015年，大疆推出植保无人机MG-1，在航拍领域所打造的品牌，让大疆迅速占据市场份额。
根据大疆官方提供的数据，2016年全年，MG-1在中国内地的销量为2500台，约占中国国内农业植保无人机整体数量的60%以上;在2016年新销量上，MG-1农业植保机可以占到行业整体销量的70%以上。
因为沿用与航拍无人机一致的经销模式，MG-1通过各地经销商推广，迅速打开植保无人机市常代理商将整机销售给植保队，而大疆只需要为代理商以及植保队提供配套服务。
据了解，国内植保的市场体量庞大，全国20亿亩耕地每年植保需求超过90亿亩次。然而由于植保机价格高昂，加上大部分农田过于分散，农户本身对于植保机的需求并不大。分销商主要的客户群体为流动的植保队。
截至记者发稿前，在大疆平台上注册购买植保无人机的植保团队已经达到279个，不到一年时间增加100多个。
大疆农机销售经理高秀原告诉第一财经记者，对于这些注册的团队，大疆除了提供培训、技术支援等服务之外，还通过互联网平台，将农户需求与植保队作业情况进行对接，植保队可以通过平台接单。
依赖各地的经销商团队，大疆迅速进入植保市常对于极飞而言，直营服务虽然能够带来稳定的收益，但是在市场份额上却不占优势。“由于土地流转率在各地的差异，农田规模大小不一并且极其分散，直营服务很难满足各地不同的植保需求。”龚槚钦告诉第一财经记者。
意识到此，极飞决定将无人机和技术解决方案开放给各地的合作伙伴，通过移动互联网将设备、作业队、农户和农田进行连接。据了解，目前极飞旗下共有超过300个经销商，而直营团队人数则保持在800人。
“让合作伙伴有更好的设备，让农户能得到更好的服务，才能让无人机拥有更大的市常但这三点，通过简单的销售是无法实现的。”龚槚钦说道。
服务与机器融合
对比销售整机，植保服务拥有更大市常根据农作物不同，一个植保队平均一天作业收入可以超过万元，但这种植保服务模式对于无人机公司来说却不大适用。
一方面，庞大的队伍人数对于无人机企业造成负担;另一方面，下游服务很难树立品牌影响力。
“极飞直营团队的使命从推广植保无人机，转到了制定植保行业标准。”龚槚钦告诉记者。
对于植保行业本身来说，也出现了更多上下游融合趋势，对于无人机厂商而言，在卖机器的同时也尽可能提供更多配套的植保服务。“消费级无人机交付的是一个产品，而行业及无人机用户需要的是一个完整的解决方案，包括硬件、软件、人员、服务，甚至建立起一套无人机的内部管理方式和工作流程。”大疆创新行业应用负责人徐华滨说道。
在这种趋势下，卖机器与卖服务将有更多融合，而品牌的直营业务也将更有针对性。“极飞的直营服务团队会继续扩大，有针对性地在不同地区建立运营中心和保障中心，为合作伙伴提供培训、保障和规模化协同作业服务。就业务而言，服务行业本身就是多样化的，一些对于服务质量要求比较高的客户，直营队伍可以为他们提供定制化的植保服务。”龚槚钦说道。
