文/张文娜
2000年前后，很多保险公司建立起了自己的网站，互联网保险开始萌芽。自2005年《电子签名法》出台，催生第一张电子保单出炉，到现在已经过去了10年。在互联网保险的第一个十年，第一批互联网保险弄潮儿进行了各种探索和尝试，但失败者远比成功的多，整个行业也经历了市场热捧和监管层棒喝的冰火两重天。
随着互联网金融的火爆，互联网保险成了最后一块资本争抢的处女地。尤其是过去两年，各类互联网保险创业公司破土而出。据曲速资本《2015年中国互联网保险行业研究简报》数据表示，开展互联网保险业务的保险公司达到96家；而IT桔子收录的2012年后成立的互联网保险公司，有69%顺利获得了融资。群雄逐鹿的互联网保险行业，什么切入点最有“钱途”？
从互联网保险创业公司的切入点分布来看，互联网保险渗透了保险公司整个业务流程，包括保险产品研发、市场销售、核保承保、理赔服务几大环节，而其中切入点最多的是对销售渠道和营销模式的变革，其次是产品研发，这两部分基本囊括了大多数的创业公司。
产品研发机会无限
传统保险市场上，产品同质化严重，难以匹配客户精细化分群的需求。保险条款复杂不透明，也导致了消费者对保险产品心存顾虑，直接造成了我国保险深度（人均保费271美元，人均保单不足1张）远低于世界平均水平（人均保费662美元）与邻国日本的差距更是遥远（人均保费4207美元，人均保单超过6.5张）。
保险场景化定制时代已经来临。随着互联网逐渐成为人们生活、消费的主要场景，保险生活化的步伐也大大加快。依托于丰富的场景和技术实现的可能性，人们对于保险的认知和顾虑也在得到改变：第一，保险再也不是可有可无的“**”，而是切实存在在互联网生活中，弥补各类交易缺失的卫士；第二，不用再担心晦涩条款的“挖坑”，也不用担心理赔中的各种推诿，互联网技术的应用使得保险服务更加透明和公正，大大提升了保险服务的品质和效率。
保险服务化也成为未来大势所趋。对于那些具备整合上下游资源能力的团队来说，通过保险产品打通上下游服务链条，能让保险变得更加有血有肉，更能被用户所青睐。
比如通过保险+服务，既可以发挥保险的损失补偿，又可以实现人性的服务对接。
可以预见的是，随着消费升级大势和互联网应用场景的愈发丰富，用户在应用场景中对服务保障有更迫切的需求，场景化的保险定制产品和服务型的保险产品将迎来指数级增长。
销售变革还要继续等风来
更多互联网保险创业团队通过销售和渠道变革切入，例如比价平台、导购平台等。尤其是2014年以前，以这种销售和渠道变革作为切入点的创业团队占据了大多数。
从商业逻辑来说，这是最直接有效的变现方法，导购和比价平台以收取佣金盈利，并不需要考虑产品研发和核保核赔的责任，这是典型的轻资产模式。但是导购和比价平台需要有两个基础条件：一是大流量；二是高转化。只有同时做到这两个条件，才能获得比较客观的收益。
对于创业公司来说，短期内获得大流量本来就是一件较为困难的事。随着竞争的升级，用户成本不断升高，对需要大流量的创业公司来说，运营成本将会居高不下。此外，由于这种平台不参与保险产品研发，保险产品和传统保险公司已有产品差别不大，用户主动选择的动力不强，购买转化率偏低。
也正因为如此，目前比价和导购平台中，最常见的就是车险。因为车险是个强需求产品，且足够标准化，具备了大流量强需求的特点，比价和导购就有存在价值。
对于这类型创业团队来说，必须开始着手研究人群细分和产品定制。当获得一定的产品定制权和足够高的议价能力，则可以通过产品端优势来吸引客户；此外，也可以尝试与 B端合作进行销售，拓展服务链，千万不要死守面向用户（To C）产品比价或者产品导购的路线一头走到黑。
To B似乎比To C更“性感”
如果说商业模式的切入点是由创始团队的专业能力决定的，那么To B还是To C则是创始团队的资源决定的。对于保险产品来说，由于客户对风险感知程度不一，除了对个别产品如商业车险有着强需求外，其他的保险采用直接To C的方式显然没有To B听起来那么性感。
互联网链接着海量的用户。To B就意味着通过一次合作，就能短期内达成百万级甚至千万级的订单数，这是在传统保险行业中不可想象的，因此To B的商业模式非常受到投资人追捧。
然而，这并不意味着To C的商业模式就前景黯淡。To C的互联网保险产品，并不需要研究行业生态，而需将重心放在用户体验和用户需求上。因此，对于To C的项目来说，给自己打造个性鲜明的身份属性，在一个细分领域、或某类人群中建立口碑，未来一样有迅速复制到更多领域和人群的可能。例如互助保险，无论是抗癌公社还是全民保镖，依然有着可以预见的美好前景。
对于一个万亿级的市场来说，足够容纳得下各种玩法的创业团队。“弱水三千，只取一瓢”。坚持走好自己的路，向自己的用户提供足够好的产品和服务，促进保险产业链的效率提升和成本降低，这才是互联网保险的价值所在。
（注：本文为悟空保向媒体创业Club投稿）
