展商买家共话--世贸“跨采”七年之“养”

来源：互联网   发布日期：2010-04-23   浏览：671次  

展商买家共话世贸“跨采”七年之“养”***近几年，纺织服装行业流行起一种会展的新时尚——跨国采购交易会。这种展会形式相对于业内著名的广交会或者华交会来说，一般规模不大，时间安排上也比较紧凑，但是由于有事先的对采供双方的遴选配对，所以被参加展会的采供双方认为是针对性强、效率高的一种行业会展新形式。由上海世界贸易商城有限公司（以下简称“世贸”）主办的“上海纺织服装采购交易会”（以下简称“跨采”）就是这种会展新时尚的开山鼻祖。作为上海世贸商城发挥行业平台凝聚力和影响力的年度重头戏，世贸“跨采”自2004年举办至今，已经走到了第七个年头。这七年，世贸“跨采”不断创新发展以瞬息万变的经济局势，从一个以纺织服装出口为导向的行业年会，发展为一个以“进出口双车道”为特色的双向贸易平台，帮助众多企业抓住了外贸热潮的机遇，也熬过了金融阴霾的危机。如今，经历了七年之“养”的世贸“跨采”，已经以“不求规模，但求实效”的务实态度，在业内独树一帜。5月19－21日，第七届世贸“跨采”将开通800展位的“进出口双车道”。300中国优秀供应商和100先锋面辅料供应商云集“出口通道”，向***买家展示“中国制造”依然具有“产业链+创新力”的竞争优势； 200欧美及日韩品牌和200中国本土时尚品牌汇聚“进口通道”，尤其是规模翻了四番的“J-Mode日本品牌馆”早早地被ASICS运动服饰、YORKS手袋、BLOG童装、TOYOBO纤维等120个日本优质品牌和高端面料企业抢摊一空。世贸“跨采”究竟魅力何在？本刊记者专程访问了“跨采”平台的参与各方，请参展企业、海外买家、日本品牌和招展一线的业务人员共话世贸“跨采”的“七年之养”。_____________________________________________________________________“这几年连续的参加世贸‘跨采’，我们看到每次‘跨采’的参展面积都在扩大，可是我们发现渐渐的想要一个相对好点的展位不容易了，所以我现在都是在参加一次展会的同时，预定下一次的展位，先下手为强！”参展企业合肥市明东纺织有限公司被访者：张磊平先生 副总经理公司成立于1998年底，民营企业，由专营各类出口面料的公司本部、生产加工各类出口服装的明东服装厂以及面向国内市场的经营部三部分组成。主营产品：全棉类、化纤类、麻类、人棉、人丝类等的单织、交织和混纺面料，品种涉及染色、印花、色织等一百多种服装和家纺用面料；明东服装厂年服装加工能力100万件左右，引进了法国力克先进的服装CAD/CAM设备，适应小批量、高科技含量的方向。主要客户：公司有自营出口权，产品直接出口至欧美、澳大利亚等十多个国家，主要客户有皮尔卡丹、ELLE、PG、西班牙INDETEX、英国STYLEWISE、法国ARTEXTYL等。《纺织服装周刊》：您***次是什么原因来参加世贸的“跨采”？您当时有什么期望？张磊平：我们原来主要做面料，02年开办了服装加工厂，开始主要依靠安徽省外贸进出口有限公司来接一些订单，但是感觉利润与发展空间很小。这个时候，上海世贸商城一位负责常年展示中心的业务员把“跨采”介绍了我们。当时我们对这种展会形式并不是很了解，只是觉得收费也不高，抱着试试看的态度就来了。因为我们有自营出口权，而世贸的招展人员告诉我们“跨采”的买家绝大多数都是一手的买家，所以我们***次来参加“跨采”就是希望看看能不能够接触到一些直接的客户，拓展我们的发展空间。《纺织服装周刊》：您还记得***次参加世贸“跨采”的情况吗？“跨采”给您的***印象如何？张磊平：***次到世贸参加“跨采”，我记得有两三家安徽企业，有一家是安徽的龙头老大。当时我们刚结束上海的华交会就直接过来的，根本没有什么准备，更没有经验，就是把华交会的样品拿过来摆上展位，抱着练兵和试试看的态度。刚开始觉得展会规模很小，只有一层楼，时间也很紧凑，持续3天。在这3天的展会上，我们发现和华交会相比较，这里来的客人主要是欧美的比较多，而华交会上面见到的日韩买家比较多。这是我们很高兴看到的，因为我们业务主要的方向就是定位在欧美的女性时装。总的买家数量肯定不如华交会多，但是因为规模小，反而显得客流量集中，与我们交流意向的客人有几十个，效果比华交会好。另外一个比较深的印象就是客人的采购需求针对性比较强，下单的意向不错。《纺织服装周刊》：您现场就有收获订单吗？通过这次的“跨采”您有什么想法？张磊平：没有。但是通过现场的交流和展会后的联络，我记得我们这次展会接触的客人中后来至少有3家和我们成功的合作了，到现在也一直有订单。国内的纺织服装行业竞争特别激烈，我们也当然希望通过不同形式的窗口来增加开拓客户的机会。通过这次“跨采”，我们明确了公司每年参加两次广交会、一次境外展、一次世贸“跨采”的拓展客户的想法，这样的组合使我可以接触不同层次的客户。而在所有参加的这四次展会中，世贸的“跨采”是费用***低，性价比***的！《纺织服装周刊》：连续参加了七届世贸“跨采”，您怎么评价世贸“跨采”这个平台？张磊平：我觉得世贸“跨采”这个平台不仅创意很好，而且服务更不错，我个人对世贸的团队的服务印象相当深刻。从***次招展团队安徽区的负责人专程来安徽接洽参展事宜开始，我们就感受到了世贸团队细致的良好服务。首先是对我们供应商与买家在展会前的配对服务工作，世贸根据我们主要的产品在展会前就为我们选择了适合的意向买家，我们可以在展会开始前做好各项准备。其次是在参展时给我们的服务比任何一个展会都要好，世贸的服务人员在展会上基本有求必应，参加过展会的人都知道参展有多辛苦，而在世贸参展各方面的工作相对轻松了很多，我们的主要精力就放在了与客人的交流上。第三，世贸团队对我们展后的效果也进行了跟踪，比如配对的买家质量如何、接到的买家意向是否有针对性等，对我们的意见会在下一次“跨采”给予改进和提高。 另外，世贸还在展前展中对我们企业也进行了相应的宣传。这几年连续的参加世贸“跨采”，我们看到每次“跨采”的参展面积都在扩大，可是我们发现渐渐的想要一个相对好点的展位不容易了，所以我现在都是在参加一次展会的同时，预定下一次的展位，先下手为强！再有就是世贸这种“跨采”形式的展会，对我们开拓业务的思路很有帮助。以前我们是有订单就做，而通过与买家的配对，我们发现，只有你某一方面做强了，你才能在配对中得到客户的真正认可，从而提高开发客户的成功率，也增加了与客户的议价能力，获得更高的利润率。《纺织服装周刊》：今年5月，世贸“跨采”又要开幕了，您对主办方有什么建议？张磊平：我有两方面的建议，一是提高配对的成功率，二是继续做精。我说的配对成功率不是指买家现场下单，而是说事先配对好的采供双方，在世贸“跨采”上成功面谈的比例。因为世贸给我们展前配对的客人，都要从国外来，有些可能因为种种原因没有到现场和我们面谈，建议世贸可以为我们参展商增加一些配对的买家。再就是现在世贸的“跨采”的确在业内很受追捧，我们看到每届展会的面积都在扩大，但是希望世贸不能一味图大，而是要继续做精，建议可以设立一定的门槛，在这个平台上的参与者只能是优秀的供应商和买家。因为我们不是单独的来看待参展费用，而是追求性价比。_______________________________________________________________________________“即使世贸取消买家补贴，我们依然会自费来参观‘跨采’。我觉得世贸的采购交易会给了我们比广交会更多的机会去结识合适的供应商，因为世贸会根据我们的采购需求为我们推荐优秀的供应商面谈。”美国买家Pleats Collection 被访者：Jason Donovan 公司品牌：Pleats Collection，以褶皱面料为主打的少女装品牌。主要产品：衬衫、套衫、无袖装、夹克、裙子、套装、外套、围巾。销售渠道：为美国、加拿大、维真群岛和一些欧洲国家的精品店供货，同时也向百货商店、电视购物频道、目录邮购商和连锁商店供货。《纺织服装周刊》：您***次是什么原因来参加世贸的“跨采”？您当时有什么期望？Jason：2005年9月是我们***次参加世贸的“跨采”活动。我们在美国达拉斯市场管理中心（DMC）14楼有一个展示间，DMC把世贸的展会介绍给我们。基于DMC对“跨采”这种展会形式的描述，我们对参加世贸“跨采”活动感到非常的激动。因为在那个时候，作为国外买家，我们只知道在中国有两个非常重要的行业展会——广交会和华交会。以上这两个展会规模虽然都很大，但是很难找到符合我们要求的供应商，而且参观这样的展会你知道是很辛苦的。而我们知道，世贸的“跨采”将有主办方根据我们的采购需求为我们主动推荐合适的供应商。《纺织服装周刊》：您还记得***次参加世贸“跨采”的情况吗？“跨采”给您留下的***印象如何？Jason：当时参展的供应商还是很有局限性，而且是混在一起的，但还是有一些供应商吸引了我们的注意。在那次展会上，我们和2家供应商进行了合作，我们把2个样品分别给一家来自深圳和一家来自浙江的供应商打样和报价。***后我们和深圳那家供应商下了订单，他们供应了我们2个季度的货品。作为一个批发商，我们一直在寻找一些有新意的工厂。在美国，大多数的服装品牌都已经有了成熟的供应体系，但是他们都在寻找更有创意的东西。因此，我们没有参观一些只提供简单剪裁和加工服务的展位。这次展会结束前，世贸的团队很诚恳的征求了我们的意见，我很坦率的指出了一些我们认为可以提高的地方。上海世贸商城是中国***家运用采供双方配对、买家和供应商直接见面这种新概念的商城，所有来自美国和欧洲的买家都对商城的这种新形式感到十分亲切，而且世贸的服务和设施都是我们在中国遇到的***的。所以虽然没有参观更多展位，我认为我们***次参观“跨采”之旅还是十分的成功。接下来几年，我们每年都参与上海世贸商城的展会。《纺织服装周刊》：连续参加了多届世贸“跨采”，您怎么评价世贸“跨采”这个平台？Jason：世贸会向前来参展的海外买家提供激励措施，我们都曾经从世贸的慷慨之举中获益。他们或者报销1000美金的差旅费或者提供免费酒店来补贴买家的支出。这种激励措施是亚洲***的之一。尽管展会本身的规模不算很大，但展商的质量一届比一届有了提高，尤其是世贸团队的服务是一流。我们很高兴的看到世贸这些好的变化，这说明世贸的“跨采”非常严肃认真的在与亚洲其他同类展会进行较量。即使世贸取消买家补贴，我们依然会自费来参观“跨采”。我觉得世贸的采购交易会给了我们比广交会更多的机会去结识合适的供应商，因为世贸会根据我们的采购需求为我们推荐优秀的供应商面谈。尽管我自己目前还没有遇到哪一个供应商能一下子把我们的产品线提升到另一个高度，但是一个由我带来共同参观世贸“跨采”的朋友，在展会上找到了一个供应商，与这个供应商的成功合作使她的生产状况焕然一新。我们也特别喜欢***近几次世贸与韩国和日本供应商合作办展的方式，他们为展会带来了一些新的气息。_______________________________________________________________________________“今年‘J-Mode日本品牌馆’将达到120个品牌的规模，日本地方政府也出面组团参展，可见对世贸‘跨采’的信任。从我们报名参展开始，世贸团队就不断与我们沟通，认真倾听我们的需求，就我们这些海外品牌***希望见到的渠道组织了专项开拓。”日本品牌 上海爱黎服饰有限公司（日本童装品牌BOO FOO WOO）被访者：秦刚 董事兼副总经理先生品牌介绍：BOOFOOWOO（BFW），来自日本的皇室高端时尚童装品牌。从1984年创立到现在，BFW已有20多年的历史了，它的品牌定位主要是面向0-12岁的儿童，价格在360元-1500元之间。BFW主打时尚、活泼、可爱的设计理念。设计师注重揣摩爸爸妈妈和宝宝的审美观，运用大胆的想象、绚丽的色彩、时尚的造型，把每一款产品都做到***。品牌渠道：BFW在日本拥有80多家直营店，自2008年正式进入中国，目前在苏州、上海、无锡、杭州等地已经形成一定规模。《纺织服装周刊》：您从2008年世贸“跨采”***次推出“J-Mode日本品牌馆”以来，连续2次参展。这2届“J-Mode”的参展体验如何，有什么收获？秦刚：这些年来，日本国内市场呈现出少子高龄化的迹象，随着市场需求的细分，日本国内消费能力逐渐饱和，世界经济停滞不前对日本市场也造成了很大的冲击。与此同时，中国的消费市场反而势头强劲。因此，我们一直在寻求我们的品牌进入中国市场的方法和途径。2008年，上海世贸商城把“J-Mode”介绍给了我们。出于对世贸的信任，我们就抱着试试看的心态参展了。***届“J-Mode馆”的规模不大，只有20个日本品牌。但没想到世贸为了我们这20个品牌，专门成立了工作团队，组织了我们***想见到的渠道商来展。我们直接接触了有意向的代理商和百货公司直接负责货品的经理，积累了非常有用的经验。2009年第二届“J-Mode”上，我们除了与上海本地的渠道商沟通以外，还见到了更多国内其他地区的百货公司和服装市场。尤其是展会结束后，上海世贸商城还陆续组织了日本品牌参观考察成都、重庆、北京等地的服装市场、百货店业态，使我们对海外品牌在中国各地市场的需求、生存和发展状态有了更清晰和直观的认知。《纺织服装周刊》：今年5月世贸“跨采”开幕在即，你们对本次展会有怎样的期待？ 秦刚：对于此次展会，我们抱有很多的期待。据我所知，今年“J-Mode日本品牌馆”将达到120个品牌的规模，日本地方政府也出面组团参展，可见对世贸“跨采”的信任。从我们报名参展开始，世贸团队就不断与我们沟通，认真倾听我们的需求，就我们这些海外品牌***希望见到的渠道组织了专项开拓。针对百货公司、时尚商圈、有代理国外品牌经验的代理公司、有成熟营销渠道的国内品牌企业这四方面，上海世贸商城都已经派专人进行开拓。我相信，通过B-Match精确商贸配对、品牌说明演示会等活动，与我们***想要见到的渠道商进行更加卓有成效的洽谈和互动。 此次展会上我们将继续展示BFW2010年的***式及品牌个性，借此机会让更多的人了解到BFW这个日本潮流童装品牌。毕竟BFW现阶段在***只有6家门店，还属于起步期。我们希望在BFW迈向成熟的关键时刻，能得到更多客户的青睐，找到更多优质合作伙伴，拓宽BFW在中国的销售市场。_______________________________________________________________________________“在连续7年的招商工作中，我感觉我们世贸在行业内逐渐有了一个不错的口碑，基本上我们跟企业交流时，企业都知道我们世贸这个平台是专注纺织服装行业的，也知道我们‘跨采’的特色，这使得我们的招商工作效率有了很大的提高。”招展人员上海世贸商城服装部（世贸“跨采”的招展***线）被访者：程家琰先生 客户主任工作职责：上海世贸商城常年展贸中心的招租、世贸展会的招展、市场活动产品销售、服装渠道开发维护等。是世贸“跨采”招展前线的直接业务员，经历了七届“跨采”的招展工作。《纺织服装周刊》：***次“跨采”招展的时候，你怎么理解“跨采”？你当时通过什么方式去招展？效果怎么样？你在***届“跨采”一共招到多少家展商？程家琰：我***次参加“跨采”招商，正是世贸的常年展租户的招租开始转向行业渠道的时候。你知道我们2004年以前的物业出租率不高，有很多的展示间都是空置的，这个时候我们领导对世贸的业务进行了重新定位，开始把纺织服装行业作为我们整个商城物业招租的主要方向。正好中国刚加入WTO，大家对外贸出口期望较高，所以我们当时的主要入住客户也基本都是纺织服装外贸出口企业。为了服务这些企业以及吸引更多的企业入住，我们开始做“跨采”，希望通过这样的方式可以帮助企业拿到更多出口订单。当初我理解的“跨采”就是一个规模小一点的展会，但是可能来的国外买家比较实在，因为这些买家都是我们的合作伙伴美国的DMC或者我们自己的渠道通过提供差旅费用补贴专程邀请来的。当时我们销售人员基本都不怎么熟悉纺织服装行业，行业内的人也不怎么知道世贸，所以当时招商困难可想而知。***次招商我们主要通过中国纺织工业协会和外经贸委的渠道，我主要负责山东方向，大致招了30家左右的“跨采”参展商，当时已经是个非常不错的业绩。《纺织服装周刊》：***次“跨采”展会的效果怎么样？你有多少家客户后来参加了你们的第二次“跨采”？程家琰：说实话，***届“跨采”更大程度上是一次“试水”。通过展会后我们的回访得知，参展商主要反映买家数量不够、买家的信息不是很清晰、配对专业化程度不高等问题。我们将这些问题总结后汇报给公司领导，并马上在第二届得到了改进。在第二届的“跨采”招商中，我有60%左右都是回头客，现在来看，客人主要是感觉我们服务好、“跨采”形式有新意，而且部分参展商确实有收获。《纺织服装周刊》：连续7年参加招展，“跨采”活动有什么变化？客人对你们的活动怎么评价？对于这些变化，你认为主要的原因有哪些？ 程家琰：在连续7年的招商工作中，我感觉我们世贸在行业内逐渐有了一个不错的口碑，基本上我们跟企业交流时，企业都知道我们世贸这个平台是专注纺织服装行业的，也知道我们“跨采”的特色，这使得我们的招商工作效率有了很大的提高。总结这7年的工作，我感觉主要有以下的原因：首先是我们“跨采”的服务与一般的展会有很大的不同。我们的目的不是单纯的依靠“跨采”来盈利，而是我们要打造这个展会的质量，带动常年展租户的招租工作。所以我们希望和买家以及参展商建立的是长期的联系，而不仅仅是一个展会这么简单。比如对于买家，他除了在“跨采”期间来参观，平时需要寻找供应商我们也会接待和帮助推荐；而对于参展商，如果这次展会接到的意向不是很好，我们还会在展会结束后为他引荐买家。一般的展会结束后，主办方和参展企业就没有什么关系了，而我们会在每次展会结束后会仔细分析参展企业和买家的意见，并在下一次努力提高。当然我们的硬件就不需要再说了，来过世贸的人都是有体验的。其次我们的“跨采”坚持一个不变的主题，那就是服务于我们实体平台客户的需求。随着环境的变化，企业的需求一定会有变化，我们“跨采”的方向也是一直在跟随市场的脉搏而变化。我们刚开始做“跨采”的时候，因为加入WTO的原因，所以总是希望可以找来一些很大名气的买家，比如沃尔玛、家乐福等。后来通过参展商的反馈和我们渐渐对行业的深入，以及对金融危机、人民币坚挺等经济环境变化的分析，我们认识到国外的一些中小买家的订单来得更实在，风险小、利润率高，所以我们对买家的邀请也变化，当然参展商也随之变化。特别值得一提的是，早在3年前，我们就预测金融危机下内销应该会有一个爆发，而外销可能会很艰难，这个时候我们的常年展租户和“跨采”的招商都提前有了对策。现在你们可以看到世贸常年展的3-5楼已经有很多品牌入住，而且我们“跨采”的展商中也有三分之一以上是国外品牌到中国寻找渠道。现在的世贸已经改变了原来的单纯的外贸出口的局面，在出口外贸和品牌内销两个方面的都树立了良好的口碑。

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